Ahteri ylös tuolista, myyjä!

ahteri ylös, myyjä

Myyjä pääsi pitkän uurastuksen jälkeen myyntipäälliköksi myyntitoimistoon, jossa hän ei ollut aiemmin työskennellyt. Ensimmäisenä työpäivänään hän ihmetteli, kun myyjät valuivat toimistolle omia aikojaan ja menivät porukalla keittiöön kahvia lipittämään.

Kun kaikki olivat koolla, myyntipäällikkö avasi suunsa: ”Olen uusi esimiehenne. Vastaan tämän tiimin menestymisestä ja onnistumisesta myyntityössä. Kun katson ympärille, jotain puuttuu. Mitä se teidän mielestänne voisi olla?”

Myyjät alkoivat pohtia, että kahviautomaatti olisi kätevä ja verhot voisivat olla pirteämmät.

Kun puheensorina lakkasi, myyntipäällikkö otti puheenvuoron: ”Täältä puuttuvat asiakkaat! Koska te olette myyjiä ja teidän tehtävänne on myydä, niin painukaa etsimään asiakkaita! Jatkossa toimistolle saa tulla vain asiakkaan kanssa, ja kun on varannut neuvotteluhuoneen sitä varten.”

”Toimistoon ei tulla viihtymään, vaan tekemään kauppaa!” Myyntipäällikkö siis paiskasi myyjät ulos asiakkaita metsästämään! Samalla hän alkoi raivata toimistoa niin, että sinne jäi vain pari huonetta asiakastapaamisia varten.

Myyntipäällikkö ymmärsi, että asiakkaat eivät lähtökohtaisesti koe haluavansa ostaa sitä, mitä myyt.

Asiakkaat voidaan jakaa ostohalukkuuden mukaan ryhmiin:

  • 3 % Ostan heti!
  • 6 % Asiakkaalla orastava kiinnostus
  • 15 % Asiakkaalla on jo kumppani
  • 25 % Asia ei ole juuri nyt ajankohtainen tai kiinnostava
  • 51 % Ei kiitos tai vielä jyrkemmin ei ikinä!

Perusmyyjä haluaa tavata päättäjiä ryhmistä ”ostan heti” ja "asiakkaalla orastava kiinnostus". Näitä kahta, yhteensä 9 prosentin osuutta, kutsutaan ”order taker” –myynniksi. Eli jos myyjä onnistuu vakuuttamaan tuotteen/palvelun tavalla tai toisella paremmaksi kuin kilpailijat, niin kauppa syntyy. Ongelmana on se, että kilpailijoita piisaa.  Asiakas on kriittinen hinnasta sekä laadusta. Lisäksi asiakas on valveutunut, jopa ammattiostaja, koska on tunnistanut tarpeensa ja ostohalu on vähintäänkin keltavihreä eli taustatyöt on tehty.

Order takerista market makeriksi!

Loput 91 prosenttia on se pelikenttä, josta on paremmat mahdollisuudet hakea uutta kannattavaa kauppaa ja kasvua. Tämä on työläämpää ja myyjä joutuu kontaktoimaan enemmän ns. kylmiä asiakkaita, jotka eivät ole ilmaisseet tarvettaan tai ostohaluaan yhteydenottopyynnöllä tai muulla konstilla.

Tällä pelikentällä luodaan parempikatteista kauppaa. Puhutaan ”tosimyyjästä”, joka ei vain ota tilausta vastaan tai myy jo tarpeensa tunnistaneelle, vaan toimii market makerin roolissa. Tällöin voi päästä laskuttamaan etupainotteisemmin ja ylipäätään pääsee laittamaan ehdot pöytään, ennen kuin asiakas kertoo, millä ehdoin on valmis ostamaan, koska olisi liian valveutunut ostaja jo.

Useimmiten tänne pelikentälle pääsee kylmäsoittojen kautta ja etenkin siksi täällä pääsee telmimään rauhassa. Harva tohtii ja viitsii ottaa kylmäsoittoja, sillä vanhasta asiakaskunnasta huolehtiminen ja myynti order takerin roolissa tilausten vastaanottajana on niin kivaa ja saa pysyä mukavuusalueella.

Market maker ei istu toimistolla ja odota tilauksia. Market maker laukkaa asiakkaissa ja auttaa heitä tunnistamaan ja ymmärtämään tarpeitaan. Kaupat kätellään asiakaskohtaamisissa.

 

Juha Ahola, yritys- ja myyntivalmentaja, Vauhtipyörä Ahola Oy

---

Kirjoittaja toimii Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset Oulun seudun yhdistyksen puheenjohtajana. Hän on Vauhtipyörä Ahola Oy:n yritys- ja myyntivalmentaja, sparraaja ja mentori toimien yrittäjien, myynnin parissa työskentelevien sekä johtajien kanssa tiiviisti. Lisäksi Juha toimii kansainvälisen BNI-yrittäjäverkoston konsulttina Pohjois-Suomessa. 

www.vauhtipyörä.fi | Blogi | Facebook | Twitter | LinkedIn | Mentoripankki

 

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi

 

 

 

 

 

Kommentit

Kirjoitus oli mukava tuulahdus -80 ja -90 luvun myyntiopeista!
"Toimistoon ei tulla viihtymään", joo työpaikalla ei tosiaan pidäkkään viihtyä.

Kiitos nostalgiamatkasta.