Aloite on myyjällä

---

Olen kuullut ja lukenut useasti, että myyjän on ensin myytävä itsensä voidakseen myydä sen, mitä oikeasti myy. Minusta se on aina tuntunut kummalliselta. Eikös se kauppatavara ole myytävä hyödyke, palvelu tai tuote eikä myyjä? On outoa, jos myyjä tyrkyttää itseään asiakkaalle (paitsi punaisten lyhtyjen alueilla).

Ehkäpä sinulla on ollut samansuuntaisia ajatuksia.

Robert Cialdini on kuuluisa siitä, että hän popularisoi vaikuttamista koskevia tieteellisiä tutkimustuloksia. Eräässä kirjassaan hän kirjoittaa myös myyjän ”itsensä myymisestä”. Hän oli havainnoinut myyntikoulutuksia ja huomannut kouluttajien neuvoihin kuuluvan saman kaavan: myyjän samankaltaisuudet ja kohteliaisuudet saavat asiakkaan pitämään myyjästä.

Cialdinin mielestä tuo on väärä päätelmä. Myyjän ja asiakkaan väliset samankaltaisuudet ja myyjän lausumat kohteliaisuudet eivät saa asiakasta tykkäämään myyjästä. Myyjät ja kouluttajat tulkitsevat tapahtumat väärin.

Oikeasti käy niin, että myyjä tykkää ensin asiakkaastaan ja tämä huomaa sen. Vasta sitten asiakas alkaa pitää myyjästä. Tuo voi tuntua pikkujutulta. Mitä väliä sillä on, kumpi tykkää ensin toisesta?

Sillä on merkittävä ero, koska myyjä voi vaikuttaa paljon enemmän siihen, tykkääkö hän asiakkaasta, kuin siihen, tykkääkö asiakas hänestä.

Mietipä.

Pitääkö myyjä asiakkaasta, jonka tapaa seuraavaksi? Ellei pidä, niin on todennäköistä, että tykkäämättömyys heijastuu asiakkaalle ja sen seurauksena asiakas ei pidä myyjästä.

Onko asiakkaan “myytävä itsensä” ensin myyjälle, jotta myyjä voi myydä? Ei. Aloite on myyjällä. Kun myyjä tykkää asiakkaasta, tämä todennäköisesti alkaa tykätä myyjästä. Myyjä on “myynyt itsensä”.

Myyjän ei pidä tyrkyttää itseään asiakkaalle myydäkseen itsensä. Riittää, että myyjä pitää asiakkaasta.

Tykkäämällä asiakkaasta, jolle soittaa tai tapaa, myyjä kasvattaa todennäköisyyttä, että asiakas ostaa myyjältä.

Noinhan se menee! Hyvin loogista ja järkevää, kun sitä hiukan miettii.

 

Heikki Luoma
DI, MBA

---

Tarinoita ja napakoita kannanottoja työelämän, myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Viimeisimmät blogikirjoitukset:

    ---

    MMA-blogi on Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n toimittama verkkojulkaisu, jonka julkaisualusta on mma.fi-verkkosivusto. MMA-blogin päätoimittaja on viestintäpäällikkö Sirkku Rytkönen (sirkku.rytkonen(a)mma.fi) Keväällä 2019 toimituskuntaan kuului myös vs. toimituspäällikkö Noora Hellman. www.mma.fi/blogi #MMAblogi