Asiakkaana vai haastateltavana?

asiakkaana_vai_haastateltavana

Yrityksemme viestinnästä vastaavana minulla on ilo asioida aktiivisten myyjien kanssa käytännössä päivittäin. Useimmat heistä kauppaavat viestinnän koulutuksia, viestintä- tai markkinointijärjestelmiä tai näihin liittyviä palveluita. Nykyisin hyvin harvan nimike on mitään myyntiin viittaavaa. Yleisimmin minuun ottaa yhteyttä konsultti tai tuo 1990-luvun nimihirviö, avainasiakaspäällikkö. Mutta hei, myyjiähän he ovat.

Tyypillinen tilanne alkaa kylmällä (minulle) puhelulla, jossa myyjä esittelee lyhyesti yrityksensä ja artikkelinsa. Jo tässä vaiheessa erottuvat jyvät akanoista: millainen on myyjän käytös puhelimessa, onko pohjatyöt tehty. Jos esitys on vakuuttava ja myynnin kohdekin sattuu kiinnostamaan, saatan kaivaa kalenteristani aikaa demolle. Edelleen usein kasvokkain, mutta luonnollisesti yhä useammin verkon välityksellä.

Ja sitten paljastuukin totuus. Onko minua kontaktoimassa henkilö, joka tuntee tuotteensa ja asiakkaansa, ja on ylpeästi tarjoamassa voittajaratkaisua asiakkaan liiketoiminnan kehittämiseksi? Vai väärälle alalle eksynyt journalisti, joka aloittaa demon tai tapaamisen pumppaamalla (lue: yrittämällä pumpata) tietoa yrityksemme järjestelmistä, prosesseista, kehityshankkeista… Ollaanko myymässä vai haastattelemassa?

Ymmärrän toki pohjatietojen, eli asiakkaan tilanteen ymmärtämisen merkityksen. Joskus jotain voin kertoakin. Mutta vain joskus. Paljon nimittäin kysytään sellaista, mikä ei missään tapauksessa ole avointa informaatiota. Vielä useammin kysytään asioita, jotka eivät ole asiakkaan kannalta olennaisia suhteessa myytävän tuotteen tai palvelun hankkimiseen mutta auttaisivat myyjää myyntiprosessissa. Ja kaikkein tympeintä on, kun kysytään asioita, jotka myyjä viitsiessään olisi voinut lukea firmamme nettisivuilta. Kannattaa muistaa, että asiakas ei ole myyjän kyynärsauva, mihin nojata.

Mikään ei ole omalta osaltani turhemmin käytetty hetki kuin se, että myyjä yrittää pumpata minusta tietoa, josta voisi päätellä, miten ihmeessä hänen tuotteensa voisi soveltua meidän yrityksemme avuksi. Kannattaa muistaa, että asiakkaalla on muisti. Hän muistaa, millä puheella myyjä on päässyt sisään tai edes verkkoyhteyteen. Ja yleensä silloin on jo annettu lupaus hyödystä.

Jos sitten demo alkaakin liian pitkällä haastattelusessiolla, jonka aikana myyjästä välittyy käsitys, että hän ei ymmärrä bisneksestämme tuon taivaallista, vihellän pelin poikki. Turha tuhlata kummankaan aikaa.

Pohjatöiden tekemisen merkitystä ei voi liikaa korostaa, kun puhutaan b-to-b- ja asiantuntijakaupasta. Ymmärrän roolini tiedon lähteenäkin, kunhan myyjä on vastavuoroisesti osoittanut oman osaamisensa. Mutta sellaisille myynnin freestailaajille, jotka kuvittelevat myyvänsä meille mitä vain, kunhan ensin keräävät infoa ja sen jälkeen sovittavat oman puheensa saamaansa tietoon, nousee meillä tie pystyyn.

Onko tuollaisia törppöjä sitten paljon myyntimarkkinoilla? Jokainen arvioikoon itse, mikä on paljon, mutta kyllä minä sellaisiin säännöllisesti törmään. Onneksi kuitenkin paljon useammin saan asioida ammattitaitoisten ja pohjatyönsä huolellisesti tehneiden myynnin ammattilaisten kanssa!

 

Janne Mäkinen

Kirjoittaja on MMA:n vakuuttajan, Keskinäinen Vakuutusyhtiö Turvan, viestinnästä ja ammattiliittojen vakuutusasiakkuuksista vastaava palvelujohtaja.

www.turva.fi | Turva Facebookissa

---

Lue lisää tarinoita ja napakoita kannanottoja myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi