Fiksun markkinoijan myyntiesitys

fiksun markkinoijan myyntiesitys

Tekee tiukkaa myöntää olleensa väärässä. Sitä uskoo ja toitottaa itselleen ja muille tiettyjä asioita, ja sitten tajuaa maailman ympärillä muuttuneen. Luulen saaneeni hiljattain maistiaisen siitä, miltä Wincapitan sijoittajasta aikanaan tuntui, kun oma sijainti pyramidin pohjalla lopulta valkenee.

Olen esityssuunnittelijana saarnannut pitkään visuaalisen ja tarinallisen esitystavan puolesta. Yrittäjänä jouduin kuitenkin päivittämään oman käsitykseni tehokkaista myyntiesityksistä kokonaan johtuen kahdesta syystä.

1. Myynti on muuttunut

Tämä McKinseyn artikkeli yli viiden vuoden takaa linjaa kolme keskeistä megatrendiä B2B-myyntiin. Tänä päivänä ne kaikki ovat muuttuneet käytännön todellisuudeksi.

  1. Asiakkaat haluavat kaiken – kohdatessaan myyjän asiakkaat odottavat syvän osaamisen saamista pöydän ääreen eivät yleistietävää kahvinkaatajaa
  2. Kauppamatkustajan aika on ohi ­– asiakkaille sopii paremmin kuin hyvin hankkia suurin osa ostamiseen tarvitsemistaan tiedoistaan omillaan verkosta, webinaareista tai puhelimitse
  3. Myynnin johtaminen tiedolla korostuu – asiakastietoon ja analytiikkaan perustuva myynti lisää myyntimahdollisuuksien määrä ja laatua sekä lisää kauppojen määrää

Asiakkaan saaminen kuulemaan myyntiesitystä on entistä haastavampaa ja valistunut myyntiorganisaatio mittaa ja johtaa kaikkea tekemistään. Tämän olen saanut yrittäjänä, markkinoijana ja myyjänä todeta aivan kantapään kautta.

2. PowerPoint-esitystä ei voi mitata

PowerPoint-esitykset (samoin kuten kaikki muutkin tyypilliset myyntiesitystavat kuten paperiesitteet tai fläppitauluesitykset) eivät anna mitattavaa tietoa niiden todellisesta vaikutuksesta myyntiin.

Samaan aikaan, johtuen kahdesta ensimmäisestä myynnin megatrendistä, esitysten merkitys kasvaa verkossa, sosiaalisessa mediassa ja webinaareissa. Asiakkaat etsivät enenevissä määrin tietoa näkyvistä ja osaavista tekijöistä verkosta.  

Näin asetat myyntiesityksillesi mittarit

Ensimmäinen asia on laajentaa näkökulmaa myyntiesitykseen. Myyntiesitys ei ole pelkästään asiakkaan kanssa kasvotusten tapahtuva suorite. Tänä päivänä myyntiesitys alkaa verkossa. Tämä digitaalinen myyntiesitys voi jatkua päiviä, viikkoja, jopa kuukausia, ennen tapaamista kasvotusten.

Tästä syystä fiksun markkinoijan mittarit myyntiesitykselle ovat

  1. Katselukerrat – kuinka paljon esitystä katsellaan
  2. Kävijät – kuinka moni katselijoista käy websivullasi tai muussa sähköisessä kanavassasi
  3. Kontaktit – kuinka suuri osa kävijöistä antaa yhteystietonsa myynnillesi
  4. Tapaamiset – kuinka suuri osa kontakteista suostuu tapaamaan

Fiksu markkinoija miettii miten hyvä myyntiesitys voi tukea näitä kaikkia neljää porrasta. Fiksu markkinoija kehittää järjestelmän, jolla seuraa ja optimoi näitä neljää mittaria.

Saatat kysyä miksei myynti tai kauppojen määrä ole yksi myyntiesityksen mittareista. Se johtuu siitä, että siihen voi vaikuttaa monet muutkin tekijät kuin se miten kiteytettyjä tai kiillotettuja myynnin PowerPoint-kalvot ovat. Erityisen paljon siihen vaikuttaa edelleen myyjän asiantuntemus ja ihmisosaaminen.

Näiden neljän mittarin myötä myyntiesityksestä tulee myynnin johtamisen työkalu. Kehittämällä myyntiesitystäsi näiden neljän mittarin kautta lisäät myyntimahdollisuuksiasi. Ja lisäämällä myyntimahdollisuuksiasi lisäät onnistumisten määrää, jos kaikki muut tekijät pysyvät samoina. 

Kyllä: Esillepano vaikuttaa edelleen myyntiin

Kyllä: Tarinat ovat ihmismielen troijan hevosia

Kyllä: Visuaalisuus muutaa esitystarinan

 Kyllä: WOW-efektiä voi lisätä hyödyntämällä digitaalisia esitystyökaluja

Mutta: Mistään noista ei voi mitata numeroita johtamisen ja kehittämisen tueksi.

Fiksu markkinoija ei tee yhtään toimenpidettä, jota ei voi mitata ja kehittää. Myyntiesitykset eivät ole poikkeus.

 

Timo Sorri, presentaatiosuunnittelija

---

Timo Sorri on myyviin myyntiesityksiin ja myynnin digitalisointiin erikoistuneen Havain Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja.

Timo on suomalainen insinööri, joka omaksi onnekseen heräsi myynti- ja markkinointityön merkitykseen riittävän aikaisin. Hän on MMA:n jäsen jo vuodesta 2009. 

www.havain.fi | Blogi | LinkedIn | Twitter