Minkä nuorena oppii, se vanhana hidastaa!

 Minkä nuorena oppii

Tulevaisuudentutkijoiden mukaan vain muutos on pysyvää. Yhtä yksimielisiä ollaan siitä, että muutosvauhti kiihtyy koko ajan. Koulun penkillä opitut tai vuosien varrella työelämässä hyväksi havaitut käytännöt eivät välttämättä toimi digitalisoituvassa yhteiskunnassa. Oman ajattelun ja tekemisen haastaminen on elinehto muutoksen keskellä. Kun aiemmin toimivat tavat vanhenevat, uusien oppiminen on pakko.

Yksilön kannalta myyntiosaaminen henkilökohtaisessa myyntityössä muodostuu tiedosta, taidosta ja asenteesta. Suomalaisen myyjän vahvuus on aina ollut tieto- ja tuoteosaaminen. Me olemme myös kiitettävästi ylläpitäneet tätä osaamista.

Tieto-ja tuoteosaamisen merkitys on kuitenkin asiakkaan näkökulmasta dramaattisesti vähentynyt, kiitos internetin tarjoaman teknisen tiedon, kokemusten jakamisen ja somessa tapahtuvan suosittelun.

 Myyjien on nyt kehitettävä taitoja ja asennetta!

Tunnista ja tunnusta, mitä et osaa

Uuden taidon oppimisen lähtötaso on, että tunnistaa opittavan taidon ja tunnustaa epäpätevyytensä sen osalta.  Tämän jälkeen taito on aina opittavissa. Sen harjoitteluun keskitytään niin pitkään kuin tarvitaan, että tapa muuttuu automaattisesti oikein toimimiseksi.

Taidon suorittaminen tiedostamattomasti oikein vaatii paljon toistoja. Fokusointi on tärkeää ja asioita kannattaa opetella askel kerrallaan. Kun yksi taito on hallussa, voi keskittyä uuden oppimiseen.  Parhaat kehittyvät nopeimmin.

Myyjän avaintaidot

Henkilökohtaisessa myyntityössä keskeisiä avaintaitoja on luottamuksellisen vuorovaikutuksen aikaansaaminen. Myyjän tulee osoittaa aitoa kiinnostusta asiakkaan maailmasta niin, että asiakas kokee, että myyjälle voi ja kannattaa kertoa omista suunnitelmista, tavoitteista, ongelmista ja haasteista, jopa unelmista.  Ilman luottamusta ei ole mahdollista tehdä totuudenmukaista tarvekartoitusta.

Toinen merkittävä taito on myyjän kyky ohjata keskustelua ja saada älykkäillä, herättävillä ja tarkentavilla kysymyksillä asiakas avautumaan.  Yritysmyynnin puolella tämä edellyttää asiakkaan liiketoiminnan ja ansaintalogiikan ymmärtämistä. Businessjohtajia kiinnostaa aina ja ainoastaan oman liiketoiminnan kehittäminen ja kannattavuuden kasvattaminen.

Myyjän asenne

Myyjän ominaisuuksista puhuttaessa nostetaan usein esiin asenne. Millainen on oikea myyjän asenne?

Myyjän pitää tasapainotella tavoitteellisuuden ja empaattisuuden välillä. Oppia tapa olla tavoitteellinen jyräämättä toista ja empaattinen, mutta kuitenkin saavuttaa tavoitteensa. Myyjän pitää elää hetkessä ja toipua nopeasti pettymyksistä, eikä onnen hetkiinkään saa jäädä kiinni. Menestys pitää osoittaa joka päivä.

Myyjän pitää olla positiivinen, ja luottaa siihen, että asiat menevät hyvin. Jos uskoo, ettei onnistu, on se itseään toteuttava ennuste.

Myyntiosaamiseen liitetään usein erilaisia myyntitekniikoita. Jokainen myyjä on omanlaisensa ja ostaja huomaa ihan varmasti päälleliimatun ja opetellun manipuloinnin.  Vain rehellisyys ja autenttisuus voivat synnyttää pitkäaikaista yhteistyötä.

Kilpailu on kovaa kaikilla aloilla ja vain kovan työn kautta tulee menestystä. Myyntityö on palkitsevaa työtä ja ahkerointia asiakkaan menestymisen puolesta.

 

Pirjo Pitkäpaasi, lehtori, dipl.ins
Myyntityön koulutusohjelma, Liiketalouden koulutusyksikkö, Haaga-Helia amk

---

Pirjo Pitkäpaasi oli mukana 8 myyttiä työstä -TV-ohjelmasarjan jaksossa Suomalainen ei osaa myydä (14.1.). Ohjelman kaikki jaksot ovat nähtävillä Yle Areenassa. 8 myyttiä työstä -jaksot: Suomessa työllä ei saa rikastua, Suomalainen ei osaa palvella, Suomalainen ei osaa myydä, Suomalainen on ahkera työntekijä, Suomessa ei kannata valmistaa mitään, Yli 50-vuotiaat eivät saa työtä, Yritysten ahneus tekee työttömiä ja Mamut vievät meiltä työpaikat. Ohjelmaa voi kommentoida Twitterissä #8myyttiä.

---

Pirjo Pitkäpaasi on tuotantotalouden diplomi-insinööri ja tehnyt uransa myynnissä, myynnin johdossa ja myyntiyhtiön johdossa. Hän työskenteli Suomen IBM:ssä 14 vuotta ja Suomen Agfa-Gevaertilla viisi vuotta. Sen jälkeen hän on toiminut Haaga-Helian (www.haaga-helia.fi) myynnin lehtorina yli kymmenen vuotta ja osallistunut aktiivisesti myynnin opetuksen ja tutkimuksen kehittämiseen. Pirjon intohimona on myynnin arvostuksen nostaminen ja myynti- ja palveluosaamisen kehittäminen ja lisääminen Suomessa

Haaga-Helia aloitti syksyllä 2007 ensimmäisenä Suomessa vaativaan henkilökohtaiseen myyntityöhön profiloituneen korkeakoulutasoisen myyjien tutkintokoulutuksen. Ohjelmasta on jo valmistunut yli 180 myyntityön tradenomia.

Pirjo Pitkäpaasi toimi projektipäällikkönä Haaga-Helia koordinoimassa Suomi nousuun myynnillä -hankkeessa. Hankkeen tavoitteena oli muuttaa suomalainen kulttuuri myynti-ja palvelumyönteisemmäksi ja nostaa myyntityön arvostusta sekä parantaa suomalaisten yritysten kilpailukykyä. Osana hanketta julkaistiin Ilari Mäkelän ja Pirjo Pitkäpaasin kirjoittama  kirja Myyntiajattelu. Siinä kuvataan Myyntiajattelu ja siihen liittyvät. Kirja on ostettavissa Haaga-Helian verkkokaupasta sekä e-kirjana että painettuna.