Mitä asiakas odottaa B2B-myyjältä?

Mitä asiakas odottaa B2B-myyjältä

Myynti on muuttunut. B2B-yrityksissä ostaminen on yhä enemmän keskitettyä ja strategista, mikä näkyy myös toimittajakumppaneiden pienentyneinä lukumäärinä. Tänä päivänä B2B-asiakas on kiinnostunut varsinaisen tuotteen lisäksi palveluista, joiden avulla esimerkiksi kaupan kohteena olevien tuotteiden tai ratkaisuiden toimivuutta ylläpidetään. Moni B2B-yritys onkin siirtynyt myymään myös palveluita.

Myynnin muutokseen on vaikuttanut myös digitalisaatio. Tänä päivänä myynti on karkeasti sanottuna jakautunut sekä transaktionaaliseen tuotemyyntiin, joka useimmiten tapahtuu verkossa sekä arvomyyntiin, jossa B2B-myyjää tarvitaan auttamaan asiakasta ostoprosessissa. Paljon on puhuttu myyjän tarpeellisuudesta ja jopa virheellisesti siitä, että ”myyntimies on kuollut”. Tästä aiheesta haluankin kirjoittaa lisää.

Meidän myyjien ongelmana B2B-myynnissä viimeisimpien tutkimusten mukaan on se, että me osaamme myydä vain omaa erinomaista tuotettamme. Asiakas taas haluaisi pikemminkin tietää, millaista arvoa tämän toimittajan kanssa yhdessä tekeminen saisi aikaan. Lisäksi hän on kiinnostunut, miten myyntiyrityksen palvelut ja ratkaisut voisivat parantaa hänen liiketoimintaansa. Yksi tutkimukseemme osallistunut asiakas ihmettelikin ääneen, että mitä he tuotetiedoilla tekevät, kun heidän pitäisi nyt vähintäänkin tietää se miten tämän yrityksen ratkaisut sopisivat heidän liiketoimintansa viemiseen seuraavalle tasolle.

Voisi siis sanoa, että ”tuotemyyjä on kuollut”. Asiakas saa tiedon verkosta ja katalogien toimittajia ei enää tarvita. Kun puhutaan B2B-arvomyynnistä, osaajista tulee olemaan pulaa myös tulevaisuudessa. Asiakas odottaa antaessaan kallisarvoista aikaansa tapaamiseen, että hän myös saa arvoa tästä kohtaamisesta. Mikäli näin ei käy, voi olla ettei tämä B2B-myyjä pääse kyseistä päättäjää kohtaamaan enää myöhemmin.

Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa on koulutettu B2B-myyntityön tradenomeja vuodesta 2007. Tällä hetkellä valmistuneita on noin 180, ja koulutuksessa on lähemmäs 300 opiskelijaa.

Joka kevät Haaga-Helia järjestää vuorovuosina Turun ammattikorkeakoulun kanssa myyntikilpailun, Best Seller Competitionin, jonka yhtenä tavoitteena on myyntityön arvostuksen nostaminen sekä ammattimaisen, B2B-myyntityön taitojen näkyväksi tekeminen. Jos koet, että olisi hyvä hiukan sparrata omaa myyntiosaamista ja -taitoja, tule Haaga-Helia ammattikorkeakouluun seuraamaan myyntikilpailuja!

Best Seller Competition kisataan 14.4.2016, jolloin sinulla on mahdollisuus nähdä neljän finalistin suoritus livenä. Näet miten he myyvät, miten kartoittavat asiakkaan tarvetta ja miten tarjoavat ratkaisua asiakkaalle sekä miten he clousaavat tilanteen. Best Seller Competitionia seuraa European Sales Competition 2016, joka kisataan Haaga-Heliassa 1.6.2016. Tällöin kisataan englannin kielellä ja suomalaisten korkeakoulujen kasvattien lisäksi kisaamassa on noin 10 muuta eurooppalaista korkeakoulua ja heidän myynnin opiskelijansa.

Mikäli kiinnostuit myyntikilpailuista, organisaationne myyntiosaamisen kehittämisestä tai viimeisimmistä myynnin tutkimustuloksista, ota yhteyttä!

 

Pia Hautamäki,
Johtaja, Best Seller Competition 2016 & European Sales Competition 2016,
Tutkija, MANIA- ja DIVA-hanke, Haaga-Helia ammattikorkeakoulu

---

Pia Hautamäki toimii Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa myynnin opettajana ja tutkijana. Hän toimii myös Best Seller Competition 2016 - ja European Sales Competition 2016 –tapahtumien johtajana. Pia viimeistelee tällä hetkellä väitöskirjaansa myynnin johtamisesta.

Twitter: @piahautamaki | LinkedIN: linkedin.com/in/piahautamaki

www.maniaresearch.com 

https://www.facebook.com/bestsellercompetition

www.europeansalescompetition.eu