Mitä Brian Tracy opetti uskottavuudesta?

leijona

Muutama vuosi sitten innostuin tosissani myynnistä. Kävin kouluja ja kuuntelin guruja, joista yksi oli Brian Tracy. Pitkään suorastaan palvoin tuota myynnin ja johtamisen valmentajaa. Hän oli paitsi fantastinen esiintyjä, myös elävä esimerkki saarnaamiensa oppien toimivuudesta. Olihan hän noussut niiden avulla hanttihommista menestyväksi liikemieheksi.

Nykyään en enää matkustaisi seminaariin kuulemaan häntä. Itse asiassa Brianin tilalle on noussut kokonaan uusia esikuvia. Miten näin pääsi käymään ja mitä jokainen myynnin ja markkinoinnin ammattilainen – oman uransa Brian Tracy – voi oppia tästä?

Ammatillinen rocktähteys – kaikki mukaan!

Oli huikea tunne ottaa Brian aplodein vastaan osana 600 kuulijan seminaariyleisöä. Suoranainen palvonta yhdistettynä intensiiviseen keskittymiseen oli huumaava kombo. Jos Brian olisi käskenyt meitä seisomaan päällämme, niin olisi takuulla tapahtunut sen enempiä kyseenalaistamatta.

Uskottavuus poistaa kitkan vaikuttavuuden tieltä. Uskottavan ihmisen viesti kuullaan ja halutaan ymmärtää. Ja mikä parasta: sen mukaan halutaan toimia. Ei turhaa toistoa, ei vastentahtoisten taivuttelua. Sitäkin enemmän innostunutta tekemistä. Brian oli opettanut, että ahkeruus ratkaisee, joten moni laittoi päivittäiset kontaktitavoitteensa seminaarin jälkeen uusiksi. Eye of the Tiger soi korvissa.

Show me the money – tulos tai ulos

Palasin Brianin seminaarista valaistuneena: nyt muuten lähtee myyntikäyrä nousuun! Pian muutama asia kuitenkin alkoi vaivata minua. Brian ei ollut juurikaan käsitellyt myyntityötä moniportaisille osto-organisaatioille tai markkinoinnin hyödyntämistä. Henkilökohtaisen kontaktin osuus, johon Brian oli pitkälti keskittynyt, tuntui olevan vain pieni osa koko myyntiprosessia.

Vaikka olin ollut ahkera ja toiminut Brianin ohjeiden mukaan, ei tulosta tahtonut tulla odotetusti. Mieleen hiipi epäilys, oliko guru sittenkään täysin oikeassa. Hän oli ehkä kertonut totuuden, mutta oliko hän kertonut koko totuuden? Jalusta Brianin uskottavuuden alla alkoi heilua.

uskottavuus

Osaaminen on uskottavuuden polttoainetta

Uskottavuus on moottori, joka saa muut vakuuttumaan ja työskentelemään tuloksen eteen. Hyvät tulokset taas lisäävät hyvää mainetta ja uskottavuutta entisestään. Syntyy positiivinen kehä, joka ei kuitenkaan ole ikiliikkuja.

Niin kauan, kuin pelkästään kahden ihmisen välitön vuorovaikutus kantaa myynnissä, Brianilla on kuulijoita. Mitä useampi jää minun laillani tavoitteistaan neuvoista huolimatta, sen harvalukuisemmaksi käy Briania uskottavana pitävä yleisö.

Karismalla on uskottavuudessa osansa, mutta se ei yksinään riitä. Välttämätön uskottavuuden polttoaine on osaaminen. Koska maailma ja sen haasteet muuttuvat jatkuvasti, on osaamisen muututtava mukana. Se mikä toimi 30 vuotta sitten, ei toimi enää tänään. Asenteesta, tiedoista ja taidoista koostuva paketti on se, jolla uskottavuus lopulta lunastetaan.

osaaminen

Mitä osaamista tarvitaan?

Tarinani alkoi rakkaudesta myyntiin ja se jatkuu yhä, vaikka työskentelenkin nykyään markkinointitoimistossa. Markkinoinnin rooli myynnissä on nimittäin kasvanut huimasti Brianin ajoista ja on nyt erottamaton osa myyntiprosessia.

Hyvä tapa hahmottaa uskottavan myynti- tai markkinointiammattilaisen tarvitsemia taitoja on keskittyä hetki asiakkaaseen. Mistä ja miten hän hankkii tietoa tai vaikuttuu? Miten hän haluaa itseään autettavan? Mikä hänelle on työssään tärkeää?

Näihin kysymyksiin vastaamalla tulet pohtineeksi ainakin ostajapersoonia, sisällöntuotantoa, sosiaalisen median strategiaa ja ehkä myös markkinointiteknologiaa. Siis inbound-markkinoinnin elementtejä.

Brian Tracyn opit itsensä johtamisesta ja neuvottelutaidosta ovat varmasti edelleen arvokkaita ja toimivia. Rohkaisen silti hankkimaan niiden rinnalle myös osaamista, joka on tiukasti tätä päivää. Osaamista, joilla uskottavuuden ja tuloksellisuuden positiivinen kehä pidetään pyörimässä huomennakin.

Kokosimme muutaman hyödyllisen tapahtuman ja koulutuksen blogiimme, joukossa myös pian starttaava inbound-markkinointikoulutus. Rock on!

Pia Viinamäki

---

Kirjoittaja työskentelee Inbound Specialistina Advance B2B Oy:ssä.

Twitter: piinaviina

LinkedIn: https://fi.linkedin.com/in/piavii