Miten minä opin myymään?

miten_opin_myymaan

Joillekin myyminen on itsestään selvää. Heidän ei tarvitse miettiä ja pohtia myymistä. Antaa vain palaa, ampuu lonkalta ja homma hoituu. Ainakin siltä se näyttää.

Olen aina salaa ihaillut heitä, koska he saavat myynnin näyttämään niin kauhean helpolta. Minulle myyminen on aina ollut vaikeaa.

Olen miettinyt ja pohtinut, miten toimin myyntitilanteissa. Onko nyt oikea tilanne lähettää sähköposti vai pitäisikö soittaa? Moitin itseäni, kun olen vastannut huonosti asiakkaan esittämään kysymykseen, heittoon tai vastaväitteeseen.

Oppiakseni paremmaksi myyjäksi olen lukenut varmaan sata myyntikirjaa. Monista niistä olen ammentanut yhden tai kaksi neuvokasta ideaa, joita olen onnistunut käyttämään menestyksellisesti hyväkseni. Toisaalta yhä useammin käy niin, etten saa enää kirjoista mitään kelvollista uutta käyttööni.

Ehkä juuri siksi, että myyminen on minulle vaikeaa, yritän tulla paremmaksi. Jos myyminen olisi minulle tosi helppoa, niin tuskin yrittäisin parantaa mitään.

Minä kuvittelen, että ponnistelu, harkinta ja suunnittelu voivat ollakin ne syyt miksi olen pärjännyt kohtuullisesti.

Aikoinaan hain myynti- ja markkinointijohtajaksi erääseen pieneen yritykseen. Haastattelussa toimitusjohtaja sanoi sellaista, josta päättelin yhden yrityksen tuotteen myymiseen satsatun vähän. Kun sitten tulin valituksi tehtävään, panostin sen tuotteen myymiseen. Nostin sen myynnin vuodessa 6-kertaiseksi.

En halua katteettomasti pröystäillä, mutta olen itseeni tyytyväinen tuosta onnistumisesta. Tunnen tyytyväisyyttä myös aiemmasta myynnin 4-kertaistamisesta, vaikka siihen meni paljon pidempi aika ja siitä, että pystyin auttamaan erästä asiakastani nostamaan tilaukset 12-kertaisiksi neljässä viikossa.

Tyytyväisyyteni kumpuaa siitä, että nuo kaikki olivat minulle suuria haasteita ja vaikeuksia, jotka selätin, mutta jos ne olisivat olleet helppoja, en pitäisi niitä saavutuksina lainkaan.

Kaiken sen vuosien mittaisen koluamisen ja kantapäällä oppimiseni jälkeen olen päätymässä lopulliseen johtopäätökseeni siitä, mikä on hyvän myyjän salaisuus. Minä en tajunnut sitä aikaisemmin, että salaisuus on omassa työssä vaan luulin salaisuuden löytyvän kaukaa ulkopuolelta kuten kirjoista ja koulutuksista.

Hyvän myyjän salaisuus on, että hän opettelee ja tekee sen, mikä on myynnissä menestyäkseen tehtävä juuri siinä yrityksessä, jossa hän myyjänä työskentelee, ja siinä markkinassa, johon hän myyjänä myy.

Myynnissä menestymisen avaimet ovat siis tarjolla siinä ympäristössä, jossa myyjä jo työskentelee. Myyjän on vain tunnistettava menestyksen avaimet laajentamalla ja tarkentamalla tietoisuuttaan omasta toimintaympäristöstä.

Jos avaimet ovat täysin hukassa, ne ovat siellä, mistä ei ole vielä etsinyt. Minä voin varmuudella sanoa, etteivät menestyksen avaimet ole siellä, mikä on läpeensä koluttu. Ne olisivat jo löytyneet.

On havaittava, mitä ei tiedä, koska se mitä ei tiedä, ei ole olemassakaan. Ihmiset ovat varsin sokeita itsensä suhteen eivätkä näe omaa tietämättömyyttään, mutta he ovat samalla erinomaisen tarkkoja huomaamaan toisten tietämättömyyden.

Muilta voi kysyä, mitä jättää myynnissä tekemättä ja he kertovat sen auliisti. Ihmiset ovat erinomaisia havaitsemaan toisten puutteet.

Tunnustelemalla, tutkailemalla ja havainnoimalla tarkkaan ja yksityiskohtaisesti asiakas, oma itsensä myyjänä ja oma organisaatio, laajentaa tietoisuuttaan omasta työympäristöstä. Tietoisuuden kasvattamisen tuloksena voi löytyä yksi tai useampia pieniä juttuja, joilla on iso merkitys menestykseen, koska voittamisen ja häviön ero on usein hyvin pieni.

Niin ne menestyksen avaimet voi löytää juuri siinä myyjän työssä, missä juuri nyt on.

Näin minulle on käynyt.

 

Heikki Matias Luoma, DI, MBA

Actional Oy sparraa pk-yrityksen jämähtäneen strategian toteutuksen lentoon myyntitoiminnassa.

Blogi | Maksuttomat oppaat LinkedIn | Facebook | Twitter  |

---

Tarinoita ja napakoita kannanottoja työelämän, myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Viimeisimmät blogikirjoitukset

 

Kommentit

Kauppias Matti Oja oli mentorini, toimin kodinkonehallilla kodinkonemyyjänä Tampereella. Kävimme hänen kanssaan läpi asiakaskeskusteluni ja varsinkin silloin, kun kauppaa ei syntynyt, analysoimme miten olin selvittänyt asiakkaan tarpeet ja etsinyt niihin ratkaisuja. Oppimisen ajanjakso oli noin kaksi vuotta, jonka jälkeen hän sanoi, alat päästä jyvälle ja tästä on hyvä jatkaa. Olimme silloin suurin kodinkoneketju Tampereella usealla myymälällä. Nyt on 41 vuotta tehty kauppa ja oppiminen jatkuu, mutta olennaista on, että myyntiosaamiseni perusta luotiin Matti Ojan kanssa ja olen tästä hänelle kiitollinen.