Myyjä nosti ahterin tuolista, mutta putosi pelistä

myyjä putosi pelistä

Miten myyjälle käy, jos hän ei katso eteensä, eikä ole valmis muuttumaan maailman mukana. Tämän tarinan pontimena toimi Juha Aholan kirjoitus ”Ahteri ylös tuolista, myyjä”. Tarinan lopuksi Juha saa vielä kommenttipuheenvuoron.

"Albert aloitti myyntityöt vuonna 1995, jolloin Suomi voitti historiallisen ensimmäisen jääkiekon MM-kullan. Albertista tuli suomalaisen lautapelivalmistajan alueellinen myyntiedustaja. Kollega Cisse hoiti Etelä-Suomen ja Albertille halkaistiin Suomi Tampereesta pohjoiseen. Tehtävänä oli myydä laadukkaita lautapelejä kivijaloissa oleviin lelukauppoihin ja erityisesti vahvasti ketjuuntuneen ja keskittyneen vähittäiskaupan tarpeisiin.

Yrityksellä meni hyvin. Kauppa kävi ja edustajia palkattiin lisää Albertin ja Cissen kilometrejä ja työpainetta jakamaan. Yläfemmat paiskattiin kerta toisensa jälkeen vuoden myyntilukujen varmistuttua. Kauppa kävi ja provikat kotiutettiin. Palkintomatkoilla käytiin Pohjois-Amerikkaa myöten.

Markkina alkoi vähitellen muuttua 2000-luvun alkupuolella. Suurimmat asiakkaat, vähittäistavarakaupan ketjut olivat hiljakseen kehitelleet omia kanta-asiakasjärjestelmiään ja keräsivät täyttä höyryä dataa asiakkaiden ostoskäyttäytymisistä. Olivatpa kytkeneet keräämänsä datan myös ulkoa hankittuihin erinäisiin tietokantoihin. Data-analyytikoita palkattiin erinäisillä ammattinimikkeillä dataa louhimaan. Nykyaikainen mainari-ammattikunta oli syntymässä. Markkinointi ja mainonta haluttiin kytkeä strategisen markkinoinnin ponnisteluihin mukaan.

Jossakin vaiheessa Albert huomasi, että isojen ketjujen ostajat eivät enää suhtautuneet häneen yhtä myötämielisesti kuin aiemmin. Eivät enää lähteneet lätkämatseihin eivätkä radalle muutoinkaan. Ensimmäinen selkeä takapakki tuli ison tavaratalon päälliköltä, joka kielsi Albertia tulemasta myyntikäynnillä. Ketju oli päättänyt keskittää asiointinsa itse määrittelemilleen myyjille. Albert ei kuulunut tähän joukkoon. Nuorempi kollega Pertti oli samaisen yrityksen pääyhteyshenkilö, ostajan itsensä valitsema.

Albert oli kuuliainen, eikä tehnyt samaa virhettä kuin Cisse omalla alueellaan. Cisse oli myös "syrjäytetty", mutta sitkeänä vanhana reppurina ei antanut periksi. Niin oli myyntivalmennuksissa opetettu. Cisse sai puolen vuoden täydellisen porttikiellon ostajaliikkeen toimipisteisiin, koska ei noudattanut "lähestymiskieltoa".

Vuonna 2013 Albert ja Pertti kutsuttiin yt-neuvotteluihin. Irtisanomislaput jaettiin koruttomasti neuvottelujen päätyttyä. Cisse oli sanottu irti jo aiemmin henkilökohtaisista syistä. Hänen oli ollut mahdoton hyväksyä "syrjäyttäminen" ja kuningas alkoholi oli tullut kuvioihin. Teatteriahan nuo neuvottelut olivat olleet. Ne oli käyty, koska laki niin velvoitti. Muut edustajat olivat ymmärtäneet jo pääosin lähteä uusiin haasteisiin ennen neuvotteluja.

Maineikas kotimainen lautapelivalmistaja oli päättänyt uudistaa myyntiorganisaationsa. Työt ulkoistettiin vuokrafirman kautta hankituille asiakaspalvelijoille, joiden tehtävänä oli jakaa tilausluettelot asiakasyrityksiin. Niihin ostajat merkkasivat ostotarpeensa. Ne, jotka perustuivat niin sanottuun ketjun sisäiseen, asiakaskäyttäytymistä mittaavaan Big Dataan.

Asiakkaan tarvekartoitukseen pohjautuva ratkaisumyynti oli jo pitkään korvautunut ostajan toimesta tuotteiden ominaisuuksista keskusteluun. Albert ei ollut kuitenkaan ymmärtänyt, mihin tämä ostokäyttäytymisen muutos perustui. Data oli tullut ja poistanut ratkaisumyynnin tarpeen tällä toimialalla poikkeuksellisella tavalla keskittyneessä markkinassa."

Tämä tarina on sovellettu satu elävästä elämästä.

Samuli Myllyharju, yhteyspäällikkö, Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA

 

Johto ohjaa myyntiä oikeaan suuntaan

Kyllä. Maailma muuttuu. Ja selviytyminen on pitkälti kiinni siitä, näemmekö horisontin taakse, osaammeko ennakoida muutoksia ja uskallammeko digitalisoitua ajoissa. Mutta perusasioita ei silti voi unohtaa.

Kaikki metatyö ja puuhastelu toimistolla vievät aikaa myynniltä. Myyjä(kin) on luonnostaan laiska. Kun myyntiä tehdään, tarvitaan ahkeruutta. Kirjoituksessani ”Ahteri ylös tuolista, myyjä”  halusin tuoda esille myynnin johtamisen merkitystä. Ja myyjän asiakkaan luo jalkautumista korostaessani en vähätellyt digitalisaation ja datan hyödyntämisen arvoa. Eli komppaan Samuli Myllyharjun kirjoituksessaan ”Ota data haltuun, myyjä” ja ylläolevassa tarinassaan esittämiä ajatuksia. Mutta pidän kiinni myös omasta näkökulmastani.

Digitalisaation tuomien työkalujen, kuten esimerkiksi Facebook- ja sähköpostimarkkinoinnin, avulla asiakkaan iholle päästään ostoprosessin oikeassa vaiheessa. Yhden tutkimuksen mukaan 64 % asiakkaista menetetään ennen ensimmäistä kohtaamista (nettisivujen ym. merkitys korostuu). Joidenkin tuoreempien tutkimusten mukaan prosenttiluku on 70 - 90 % haarukassa tarkoittaen sitä, että asiakas päättää ostamisesta pitkälle selän takana, ennen kuin myyjä pääsee iholle.

Myynnin johdon tehtävä on huolehtia siitä, että myyjät ovat riittävän ahkeria eli fokus pysyy tuottavassa työssä, tekevät hommia laadukkaasti ja pääsevät oikeisiin asiakkaisiin. Käytännössä se tarkoittaa, että seuraavat neljä asiaa toteutuvat:

1) MÄÄRÄ. Myynti on matematiikkaa. Soitot, tapaamiset, kaupat jne.
2) LAATU. Keskikauppa, reklat ym.
3a) MYYNTISUUNTAUS. Myyjä fokusoi työaikaa asiakaskohtaamisiin (soitot, tapaamiset...), eikä ole seurustelu-upseeri.
3b) ASIAKASSUUNTAUS. Myyjä ponnistelee OIKEIDEN kohderyhmien parissa. Ja tässä nimenomaan myynnin johdon tehtävä on hyödyntää digitalisaatiota, että oikeista kohderyhmistä saadaan liidit myyjien syliin hoidettavaksi (inbound mahdollisimman pitkälle).

Juha Ahola, yritys- ja myyntivalmentaja, Vauhtipyörä Ahola Oy

 

Blogikirjoitukset, joihin yllä viitataan löytyvät MMA-blogista:

”Ota data haltuun, myyjä”: http://www.mma.fi/blogi/ota-data-haltuun-myyja

”Ahteri ylös tuolista, myyjä”: http://www.mma.fi/blogi/ahteri-ylos-tuolista-myyja

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi