Myyjän haastajat

myyjän haastajat

Myynti ja myyjän työ ovat nykyisin tapetilla. Hyvä niin. On ollut aikoja, jolloin myyjistä ei oltu kovinkaan kiinnostuneita, saati, että myyjän työtä olisi arvostettu. Nykyisin myynti kiinnostaa sekä yritysjohtoa, koulutusorganisaatioita että tutkijoita.

Työssäni opetan myyntiä, valmennan myyjiä, tutkin myyntiä ja luen myynnin kirjallisuutta. Tällä hetkellä iltalukemisena on Brent Adamsonin, Matthew Dixonin, Pat Spennerin ja Nick Tomanin The Challenger Customer (2015). Sen kirvoittamana makustelen nyt muutamalla rivillä, kuka haastaa ja kenet.

Haastava asiakas

Myyjä saattaa kokea asiakkaan haastavana. Asiakas ei innostu myyjän ratkaisusta, vaikka se myyjän mielestä olisi täydellinen juuri tälle asiakkaalle.

Asiakas voi myös pitää huolella hiomaamme arvolupausta riskinä, liian suurena muutoksena aiempaan, eikä uskalla lähteä muutosagentiksi. Tai pääsemme kyllä mukaan kolmen toimittajan joukkoon, joilta tarjous pyydetään. Mutta hintaneuvottelut ovat päivä päivältä tiukempia. Asiakas haastaa, jopa kiristää hintaa, mikä syö meiltä katteet. Hyvä ostaja on se, joka pystyy saamaan ratkaisun vielä hieman edullisemmalla hinnalla. Tunnustan itsekin toimineeni aikoinaan ostajana niin, että valitsin parhaan ehdotuksen tehneen yrityksen ja sanoin, että maksan tästä sen, minkä edullisimman tarjouksen antanut yritys pyytää. Ota tai jätä. Yleensä myyjä otti.

Haastajamyynti

Muutama vuosi sitten myynnin ”hittiopiksi” nousi maailmalla haastajamyynti (Challenger Selling), jossa myyjän tehtävänä on haastaa asiakas uusiin ulottuvuuksiin. Saada siis asiakas näkemään tarpeensa laajemmasta näkökulmasta ja kasvattaa näin kaupan kokoa. Tässä myyjä voi onnistua, jos ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja opettaa asiakasta. Hyvä myyjä räätälöi viestinsä puhuttelemaan juuri tätä asiakasta, ottaa myyntitilanteen ohjat käsiinsä ja luo painetta asiakkaaseen, jotta tämä tekisi rohkeamman ja tuleviakin haasteita taklaavan ostopäätöksen. 

Asiakas sisäiseksi haastajaksi

Tästä on nyt edetty haastamaan asiakas (Challenger Customer) toimimaan puolestapuhujana omassa organisaatiossaan eli toimimaan ”myyjänä” asiakasorganisaation sisällä. Mainitussa kirjassa esitetyn tutkimuksen mukaan tyypilliseen B2B-markkinoilla toimivan yrityksen ostopäätöksen tekemiseen osallistuu keskimäärin 5,4 henkilöä, jotka tarkastelevat asiaa usein eri näkökulmista. Ja tämä ei tee myyntiä – ja asiakkaan näkökulmasta hankintaa – millään lailla helpommaksi. Eli tarvitaan sisäistä myyntiä asiakkaan organisaatiossa, kun tavoitteena on saada asiakas ostamaan tehokkaammin. Myyjän tehtävänä onkin siis nyt löytää asiakkaan organisaatiosta se tai ne henkilöt, jotka mobilisoivat ostoprosessia eteenpäin – myyjälle mieluisaan suuntaan.

Digihaasteet

Myyjän haasteet eivät lopu. Nimittäin digitalisaatio on se taikasana (tai joidenkin mielestä kirosana), joka tällä hetkellä maalaa kuvaa tulevaisuudesta. Sellaisesta, jossa transaktiokaupat tehdään verkossa ja vain kaikkein monimutkaisimmissa ja räätälöitävissä ratkaisuissa enää tarvitaan tulevaisuudessa myyjää. Ja juuri näissä monimutkaisissa kaupoissa asiakas on edennyt hankintaprosessissaan jo pitkälle, ennen kuin on valmis olemaan yhteydessä myyjäyritykseen. Valitettavasti tämä tarkoittaa sitä, että asiakas speksaa hankintansa ja mahdolliset toimittajat itsenäisesti – yleensä erilaisten sähköisten palvelujen ja internetsivujen kautta – eikä myyjä pääse näihin spekseihin enää vaikuttamaan. Jäljellä on siis myyjän kanssa käytävä hintaneuvottelu.

Mihin sinä myyjänä tai myyntitiimin vetäjänä luotat? Haastatko itsesi vai asiakkaasi vääntämään kauppaa? Vai haastatko kenties asiakkaasi tekemään myyntityötä puolestasi asiakasyrityksen sisällä? Entä minkälaisen haasteen otat vastaan digitalisaatiolta – vai haastatko sinä digitalisaation itsensä?

Sirpa Hänti, myynnin yliopettaja, Turun ammattikorkeakoulu

---

Kirjoittaja on myynnin yliopettaja ja myynnin ja hankinnan tutkimusryhmän vetäjä Turun ammattikorkeakoulussa – ja intohimoinen myynnin kehittäjä.

Kommentit

Moi Sirpa,

Hyvin kirjoitettu teksti! Kirjoittelin taannoin itsekin aiheesta jossa asia käsiteltiin nimenomaan myyjän näkökulmasta. Toimin ICT-alalla ja tehtäväni on ratkoa yritysten ongelmia tieto -ja viestintäteknologialla. Tällä hetkellä parhaiten tuntuu toimivan rohkea asiakkaan haastaminen. Lähden yleensä liikenteeseen koko liiketoiminnan tavoitteista ja vasta kalkkiviivoilla siirrymme tuote/palvelukeskeiseen keskusteluun. Näin saadaan kokonaiskuva yrityksen tilanteesta, tavoitteista ja ennenkaikkea ymmärrys heidän tieto-taito tasostaan. kun tiedät asiakkaan etevyyden, on helpompi mitoittaa tulevan arvolupauksen koko. Sitten arvolupaukseen jossa sitouan asiakkaan tekemään yhteistyötä kanssani. Kerron avoimesti investoinnista ja sen vaikutuksista, lisäksi teen myös asiakkaalle selväksi että omia hintoja ei kannata käyttää keppihevosena - se ei toimi kanssani. Kokemuksieni mukaan, kaikki ne ostajat jotka kuitenkin yrittävät vedättää lopussa hintaa alas viittaamalla kilpailijoiden tarjoamiin mahdollisuuksiin, ovat bluffanneet.