Myynti muuttuu, mutta säilyy

Myynti muuttuu

Myynnin muutos on hiipinyt sisään ostajan muodossa ja läpinäkyvyyden ovista, bitti kainalossaan.

Asiakkaiden tietoisuus tarpeistaan ja vaihtoehdoistaan kasvaa koko ajan, läpinäkyvä ja maailmanlaajuisesti kilpailtu markkina tunkeutuu koko ajan uusille aloille. Ostaminen on muuttunut ja myynti muuttuu sen perässä. Kustannuspaineetkaan eivät ainakaan vähennä digitalisoitumisen leviämistä. B-to-B-myynti ahtautuu paljon ahtaampaan rakoon kuin sadan vuoden takaisen kauppamatkustajan tapauksessa.

Historia meni seuraavasti: Kauppamatkustaja saapui Puolangalle ja teki paikalliselle kauppiaalle tarjouksen 20 kappaleen erästä polkupyöriä. Kauppiaalla oli nenän edessä tarjous rahteineen ja korviensa välissä tieto siitä, että nyt niitä on tuossa saatavana. Kun ostan ne ja kaksinkertaistan hinnan, menevät ne kaupaksi. Ja ne, joille ei kelpaa, voivat kävellä ostamaan omansa Kajaanista.

Nyt ne, joille ei kelpaa, menevät katsomaan ja tilaamaan netistä ja kauppiaskin on jo katsonut tukut lävitse, jos oma vakikumppani ei kelpaa. Hyöty ei enää tule siitä, että saa tavaraa ja voi sitä myydä. Yhä suurempi osa myyntiammattilaisen työstä siirtyy työksi, jossa asiakkaan saaman hyödyn on oltava syvempää: osa tuotteen tai palvelun arvoketjusta, apua oikeisiin valintoihin, kilpailuedun tarjoamista. Moni tuote joutuu ”kilpailuta ankarasti” -segmenttiin ja siitä seuraava paikka on luisuminen sähköisen kaupan väyliin.

Eivät myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset silti mihinkään katoa. Myynnin ja markkinoinnin sekä myös oston, mainonnan, sähköisen kaupan ja kaikkien noiden tukitoimintojen ammattilaisia riittää tulevaisuudessakin. Mutta muoto muuttuu ajan kuluessa. Tulevaisuuden ammattilainen alallamme on moniosaaja, joka käyttää sujuvasti niin sähköistä markkinointia kuin asiakastapaamisia, ja näkee selkeästi roolinsa yrityksensä koko myynti- ja markkinointimixissä.

---

Juha Häkkinen
toiminnanjohtaja, MMA

MMA järjestää nuorille myynti- tai markkinointialaa opiskeleville sekä uraa aloittaville tilaisuuden perjantaina 29.5. Turussa. Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori Petri Parvinen ja Celectus Oy:n Sani Leino kertovat, mitä asioita nuoren ammattilaisen olisi hyvä ottaa huomioon uransa alussa. Ilmoittaudu mukaan 25.5. mennessä. Lisätietoja ja ilmoittautumislinkin löydät tapahtumakalenteristamme.