Myyntikenguru loikkii työstä toiseen

myyntikenguru

”Nyt mulla on uskomattoman hyvä tuote myynnissä, parempi kuin edellisessä firmassa!” ”Tää firma maksaa paremmin provikkaa kuin edellinen.” ”Innostun aina uusista haasteista…”

Myyntialalla työntekijöiden vaihtuvuus on keskimäärin suuri. Toki on ymmärrettävää, että esimerkiksi aika usein puhelinmyyntityötä tekee usein opiskelija tai joku sellainen, joka voi työskennellä tilapäisesti, satunnaisesti tai osa-aikaisesti ja tällöin työpaikka vaihtuu myöhemmin enemmän omia intressejä vastaavaksi.

Mutta keitä ovatkaan nämä myyntialan ”kuvitteelliset ammattilaiset”, jotka vaihtavat työpaikkaa nopealla syklillä? Usein he pitävät yllä suurta egoa, ja kokemattomampi saa heidän puheistaan sellaisen kuvan, että he ovat pitelemättömiä kauppamiehiä.

Miksi nämä kengurut viihtyvät yhdessä työpaikassa lyhyen ajan, kuten puoli vuotta, ja hyppäävät kukasta kukkaan uusien, ”parempien”, mahdollisuuksien toivossa?

Nämä myyntikengurut kenties eivät:

  • ole oikealla alalla eli eivät koe myyntityötä omakseen, mutta ”pakkohan” jostain on elanto hankkia
  • ymmärrä, että uuden aloittaminen on aina energiaa vaativaa ja myyntityössä jos jossain kokemuksen kasvaessa myynti kulkee paremmin
  • ole sisäistäneet, että odotettua helpotusta myyntityöhön tuo pitkäjänteisyys, kun luo pitkäaikaisia asiakassuhteita
  • jaksa panostaa asiakassuhteisiin ja ole kiinnostuneita asiakkaiden tarpeista ja muutoinkaan heistä ihmisinä, suhteen luominenhan vaatii aitoa kiinnostusta ja pitkäjänteisyyttä
  • löydä ”oikeaa tuotetta” myytäväksi ja ruoho tuntuu olevan aina vihreämpää aidan toisella puolella (parempi tuote, parempi provikka? ym.)
  • ymmärrä, että myyntityö on huonoiten palkattua helppoa työtä ja parhaiten palkattua haastavaa työtä
  • ole pitkäjänteisiä ihmisiä vaan hakevat aina jotain uutta ja hienoa

Mietitäänpä asiaa rekrytoijan vinkkelistä. Harva haluaa palkata lyhytjänteisiä ihmisiä, sillä perehdyttäminen ja hommaan sisäänpääsy vaatii aikaa. Asiakassuhteiden arvo kasva hyvin hoidettuna ajan myötä parhaiten puhumattakaan arvosta siinä tilanteessa, että asiakkaasta tulee suosittelija-asiakas, joka tuo myyjälle liidejä syliin.

Canadian Manifacturers Assosiationin mukaan 68 prosenttia menetetyistä asiakkaista menetettiin sen vuoksi, että jälkimarkkinointi ja asiakashoito jää tekemättä. Tavallisesti asiakassuhteen hoito jääkin myyjän vastuulle eli myyjän kuuluu hoitaa omat asiakkuudet. Tätäkin taustaa vasten myyntikenguru on huono investointi rekrytoidessa.

Rekrytoija kavahtaa myyntikenguruita!

 

Juha Ahola

Kirjoittaja toimii Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset Oulun seudun yhdistyksen puheenjohtajana. Hän on Vauhtipyörä Ahola Oy:n yritys- ja myyntivalmentaja, sparraaja ja mentori toimien yrittäjien, myynnin parissa työskentelevien sekä johtajien kanssa tiiviisti. Lisäksi hän toimii kansainvälisen BNI-yrittäjäverkoston konsulttina Pohjois-Suomessa. 

www.vauhtipyörä.fi | Blogi | Facebook | Twitter | LinkedIn | Mentoripankki

---

Tarinoita ja napakoita kannanottoja työelämän, myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Viimeisimmät blogikirjoitukset:

    ---

    MMA-blogi on Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n toimittama verkkojulkaisu, jonka julkaisualusta on mma.fi-verkkosivusto. MMA-blogin päätoimittaja on viestintäpäällikkö Sirkku Rytkönen (sirkku.rytkonen(a)mma.fi)  www.mma.fi/blogi #MMAblogi

    Kommentit

    Olet Juha erittäin hyvän asian äärellä, tämä on yrityksen kannalta, joka haluaa tehdä toimintaa pitkäjännitteisesti ja perustuen hyvää asiakaskokemukseen.Tämä on ilmiselvästi pahin haaste.

    Edellisten lisäksi rekytointi vaiheessa meillä on usein suuri kiusaus palkata näitä "myynikenguruja", koska he yleensä kuuluvat siihen "yltiöpositiiviseen" ryhmään myyntihenkilöitä mutta usein miten jälkien korjaaminen jää hieman enemmän asiakkaista ja asiakkuudesta välittävien ihmisten hoidettavakasi.

    Lisäksi nostaisin toisen asian esiin, johon yritysten kannattaisi kiinnittää erityistä huomiota, muutaman lähivuoden aikana työmarkkinoilta tulee poistumaan ( eläkkeelle) poikkeuksellisen suuri määrä ihmisä, jotka vievät mennessää tietotaitoa jota ei ole siirretty tehtävää seuraavaksi hoitavalle henkilölle, koska rekytoinnit ja "tiedotsirrot" on aloitettu myöhään jos on tehty ollenkaan.

    Nämä kaksi asiaa yhdessä tulevat olemaan monen yrityksen kannalta "elämän ja kuoleman paikka", josta valitettavan harvat tulevat selviämään, jos asiaan ei kiinnitetä erityistä huomiota.

    Vema Ahonen
    Puheenjohta
    MMA Etelä-Karjala

    Varmaan näitä myyntikenguruja riittää, mutta on paljon myös yrityksiä, joissa filosofiana on "tulos tai ulos". Eli jos myyjä ei tuota heti 1-2 kk päästä 10-20.000 euroa/kk niin lähtölaskenta alkaa ja viimeistään koeajalla pistetään pihalle, otetaan uusi myyjä tilalle ja sama ihmiskoe alkaa uudelleen. Eli näistä yrityksistä puuttuu yhtä lailla mm. kärsivällisyys ja pitkäjänteisyys, usein myös kunnon perehdytys ja kattava tuote/palvelukoulutus.

    Hei Sophia!

    Kyllä, olet oikeassa. Osalla yrityksistä ei ole pitkäjänteisyyttä ja esim. perehdyttäminen on mallia "syvään päähän kylmään veteen vaan". Ja jos ei onnistu niin ulos. Kunnon perehdytykselle pitäisi varata aikaa ja myös myyntitulosten kasvulle pitäisi varata aikaa riippuen myytävän tuotteen luonteesta, monissa tapauksissa n. 6 kuukautta.

    Amerikkalainen myyntiguru kertoi eräällä cd:llä (kuuntelin toistakymmentä vuotta sitten), että huippumyyjiä saavat vain ne organisaatiot, joissa arvostetaan huippumyyjiä. Liian moni firma haluaisi huippumyyjän, mutta tarjoaa esim. jotain naurettavaa pohjapalkkaa, mikä on jo sinällään täysin ristiriidassa samassa rekryilmoituksessa mainittavan kanssa: "Myynnin ammattilainen..." En sano sitä, etteikö pelkällä provikallakin palkata aivan huippuja myyjiä ja moni huippu haluaakin tehdä pelkällä provikalla, mutta matala pohjapalkka osoittaa vain yrityksen halua minimoida riskit, jolloin tulosten maksimointi on irrelevantti ajatus.

    Eli ihan oikeassa oot Sophia - kolikolla on kaksi puolta.

    Lisää uusi kommentti

    Plain text

    • HTML-merkit ovat kiellettyjä.
    • Www-osoitteet ja email-osoitteet muutetaan automaattisesti linkeiksi.
    • Rivit ja kappaleet päätetään automaattisesti.
    Kuva CAPTCHA
    Kirjoita kuvassa näkyvät merkit.