Oletko myyjä vai arvomyyjä?

arvomyyjä

Kuulostaako tutulta: Hyvin hoidettu myynti täyttää asiakkaan tarpeet. Asiakas on tyytyväinen hankintaan. Asiakas sai mitä halusi. Myyjä sai kaupat, ja koska kaikki meni hyvin, on mahdollista, että käsillä on asiakassuhde, joka saattaa kehittyä myönteisesti. Kaikki ovat tyytyväisiä, hetken. Jos asiakkaan tarve oli hyvin määritelty, tarjous vastasi tarpeita, toimitusehdot neuvoteltu ja hankinta oli sujuva, miksi pitäisi haluta jotakin lisää?

Onko edellinen arvomyyntiä? Ei, koska siinä on kysymyksessä asiakkaan tiedostettujen tarpeiden täyttäminen. Asiakas tiesi, mitä halusi. Tällöin perinteinen lähestymistapa myyntiin toimii. Riittää, kun myyjä pystyy tarjoamaan jotakin parempaa, enemmän tai halvemmalla kuin kilpailijat. Asiakas hyötyy ja on tyytyväinen, mutta kuinka kauan?

Myytkö mennyttä?

Voisiko asiakas haluta jotain lisää? Vai voisiko asiakas haluta jotain toisin tai peräti vähemmän?

Hyvä myyjä kykenee avartamaan asiakkaan ajattelua etukäteen määritellystä tarpeesta ja osoittamaan pelkän tarpeen täyttävän hankinnan riskit. Jos asiakas hankkii resursseja menneeseen – historiaan ja kokemukseen perustuvaan tarpeeseen, ostaako hän heikkenevää tulevaisuutta? Sohaisemalla asiakkaan stabiilia tilaa, hämmentämällä asiakkaan ajattelua herättelevillä kommenteilla ja kyseenalaistamalla nykyistä toimintatapaa myyjä herättää asiakkaan uusille ajatusurille. Myyjän tehtävä onkin siis myydä asiakkaalle halu astua mukavuusalueensa ulkopuolelle ja usuttaa asiakas ajattelemaan liiketoimintansa tulevia kilpailukeinoja.

Myytkö muutosta?

Koska maailma muuttuu, myyjä menestyy myymällä muutosta. Arvomyynti on kyky luoda asiakkaalle visio hänen liiketoimintansa aiempaa paremmasta tilasta. Se merkitsee asiakkaan liiketoimintaan sellaisia vaikutuksia, joiden myötä asiakkaan business tuottaa kasvavasti voittoa.

Arvomyynnissä myyjä kykenee muovaamaan sellaisen arvolupauksen, että asiakas tunnistaa muutoksen tarpeen. Myyjän tehtävänä on toimia tässä saattajana, jotta asiakas hahmottaa muutoksen positiivisen lupauksen, jolla menestyy markkinoilla. Arvolupauksen kehittäminen yhdessä asiakkaan kanssa – usein siten, että asiakas kokee olevansa oivaltaja, uuden toimintatavan kehittäjä, idean äiti/isä – vaatii myyjältä oikeaa asennetta ja erinomaisia vuorovaikutustaitoja. Arvomyynnin käsittein puhutaan arvopotentiaalin kommunikoinnista.

Vai myytkö tulevaa menestystä?

Voiko myyjä muka myydä jotakin, mitä ei edes ole olemassa? Onko se luottamusta herättävää ja arvoa muodostavaa? Kriittisimmät voisivat sanoa sitä kuplaksi. Nykyisessä ketteryyttä ja jatkuvaa parantamista vaativassa tilanteessa, kun asiakkaiden on helppo vaihtaa toimittajaa – usein parilla klikkauksella – myyjän on kyettävä luomaan asiakkaalle tulevaan tähtääviä kilpailukeinoja. Niitä ei ole vielä ole olemassa, vaan ne syntyvät tehdessä. Juuri se on arvomyyntiä parhaimmillaan. Väitän, että myyjä, joka kykenee ratkaisemaan asiakkaan tulevatkin haasteet, pysyy asiakkaan kumppanina.

Arvomyynti on siis enemmän kuin tuotteiden myynti, palvelujen myynti ja ratkaisujen myynti. Se on asiakkaan menestykseen vaikuttamista ja siihen voi yltää vain myyjän ja asiakkaan dialogin myötä, yhteisenä arvon muodostamisena.

Sirpa Hänti, myynnin yliopettaja, Turun ammattikorkeakoulu

- - - -

Kirjoittaja on myynnin yliopettaja ja myynnin ja hankinnan tutkimusryhmän vetäjä Turun ammattikorkeakoulussa – ja intohimoinen myynnin kehittäjä.

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa www.mma.fi/blogi