Osaatko myydä tekoälyä?

tekoäly

Tekoäly on tällä hetkellä niin kuumaa tavaraa, että sen sivuuttaminen toimintasuunnitelmissa on silkka brändi-itsemurha. Ennen pitkää jokainen myyty tuote tulee olemaan tavalla tai toisella älykäs. Siihen jokaisen myyjän on syytä valmistautua juuri nyt.

Keskustelu tekoälystä ja sen myötä koneoppimisesta ja ohjelmistorobotiikasta kiihtyy päivä päivältä. Myös yritykset ja organisaatiot ovat nostaneet oikeutetusti aiheen strategiseen pohdintaan ja parhaimmillaan jo kärkihankkeidensa joukkoon. Tämä onkin monessa liiketoiminnassa järkevää, sillä olemmehan mitä suurimmalla todennäköisyydellä todistamassa historiallista teknologiakehityksen harppausta.

Tekoälyn ja siihen liittyvien muiden teknologian edistysaskeleiden hyödyntäminen on monin paikoin vielä silmin nähden haastavaa. Tätä seuratessa on pakko katsoa peiliin. Onko tekoälyn maihinnousu yllättänyt meidät myyjätkin? Osaammeko myydä sitä?

Hyötyjen osoittaminen

Valmennan toistuvasti organisaatioita haastamaan perinteisiä investointipäätöksiin liittyviä hyötylaskelmia digitaalisten liiketoimintojen kehittämisessä. Epävarmuustekijät digitaalisen ajan palvelumallien laskelmissa ovat jo tähänkin saakka olleet moninaiset. Monen uuden liiketoimintamallin kehittäminen on hyötyjen arvioinnin kautta iso hyppy tuntemattomaan ja arvaamattomaan maailmaan, jossa hyödyt ja menetykset voivat olla suuria ja nopeita.

Miten todistaa tekoälyn hyödyt? Onhan kyseessä ilmiö, jonka kyvykkyyttä ja kehitystä on nykytietämyksellä lähes mahdotonta ymmärtää. Tässä meillä myyjillä riittää opiskeltavaa.

Hinnoittelun murros

Tietyillä aloilla hinnoittelumallit ja sitä myötä kilpailutilanne ovat junnanneet paikallaan pitkään, esimerkkinä vaikkapa IT-alan asiantuntijatyö. Edelleen, joskin yhä harvemmin, työtä kilpailutetaan pelkän yksikköhinnan pohjalta ja kilpailu käydään samassa hintahaarukassa kuin 10 vuotta sitten. Myyjät repivät yhä harventuneita hiuksiaan vastatessaan tarjouskilpailuihin, toivoen löytävänsä pari euroa kilpailijaa edullisemman hintavaihtoehdon kannattavuutta romuttamatta.

Tekoäly ja täydellinen automaatio tulevat muuttamaan tämän pelin ja myyjän on syytä olla silloin hereillä. Esimerkiksi joidenkin asiantuntijatehtävien automatisointi tai korvaaminen tekoälyllä rikkoo täysin käsityksemme vaikkapa tuntihinnoittelusta pudottaen työsuoritteen näennäisen yksikkökustannuksen olemattoman alhaiseksi. Tämä tarjoaa aivan uudenlaisia mahdollisuuksia ostajalle, mutta myös verrattoman työkalupakin meille myyjille.

Kehityksen nopeus

Tekoälyä on usein verrattu höyryn tai sähkön keksimiseen. Mielestäni vertaus on vaarallinen, sillä nyt käsillä oleva teknologialoikka tapahtuu valon nopeudella suhteessa historian verrokkeihinsa. Tämä haastaa myös Gaussin käyrällä seuraajakategoriassa paistattelevien organisaatioiden ostajat, mutta samalla myös riskejä välttelevät myyjät.

Tekoälypohjaisten liiketoimintamallien ja palveluiden kehitys on tulevina vuosina niin järjettömän nopeaa, että kilpailuedun saavuttaminen tai menettäminen mitataan nanosekunneissa.

Oman bisneksen kannibalisointi

Tekoälyn edessä myyjän on pysyttävä rohkeana. Teknologia muuttaa liiketoimintaamme niin radikaalisti, ettemme voi juurikaan jäädä nautiskelemaan takavuosien saavutuksista tai puolustamaan nykyisiä ansaintamalleja. Jo edellä mainittu hinnoittelunäkökulma itsessään kannibalisoi myyjän omaa liiketoimintaa, mutta tämä on vasta alkua.

Disruption ensi askeleet saimme tuta jo digitalisaation alkumetreillä, mutta tekoälyn ja robotiikan myötä mahdollisuudet ja uhat moninkertaistuvat. Tämän päivän myyjältä vaaditaan vertaansa vailla olevaa uskallusta tuhota olemassa olevaa liiketoimintaansa ja heittäytymistä uuden teknologian suomien mahdollisuuksien äärelle.

Kannibalisointi ei ole pelkkä raha-asia. Se tulee tarkoittamaan monilla aloilla myös täydellistä palveluportfolion muutosta ja sitä, että monet nykyään tarjoamistamme palveluista tai työsuoritteista muuttuvat täysin turhiksi – ja nopeasti. Tässä pelissä myyjä ei voi olla liian disruptiivinen vaan vanhoja palveluita ja tuotteita on ammuttava alas uusien tieltä kiihtyvällä vauhdilla tai kilpailija tekee sen ensin.

Tämä ei koske minua

Mutta kaikki meistä myyjistä eivät myy teknologiaa. Onko näin? Kenties omalla toimialallasi myyt tänä päivänä paperia, kauluspaitoja tai viemäriputkia. Eihän tekoälyllä ole näiden kanssa mitään tekemistä?

NIMBY-asenne on tässä pelissä varma tie tuhoon. Uskon, että liiketoiminnat ja palvelut toimialasta riippumatta muuttuvat teknologiarikkaiksi nopeammin kuin osaamme edes aavistaa.

Teknologia integroituu tuotteisiimme ja niiden mukana myymme palveluita, jotka hyödyntävät bittiavaruuksien datavarantojen analytiikkaa.

 

Matti Vesala

Johtaja. Isä. Aviomies. Nelikymppinen. Rakastan johtamista ja johdan rakkaudella. Tarkoitukseni tässä maailmassa on johtaa suurella palolla ihmisiä unelmoimaan ja tekemään merkityksellisiä ja hyviä tekoja itselleen ja muille. Kunnioitan tietäjiä ja osaajia, mutta palvon oppijoita ja kasvajia. Olen kiinnostunut myynnin johtamisen ja markkinoinnin muutoksesta sekä digitalisoitumisesta ja sosiaalisesta mediasta.

Twitter | LinkedIn

---

Tarinoita ja napakoita kannanottoja työelämän, myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Edelliset blogikirjoitukset