Ota data haltuun, myyjä!

data haltuun

MMA:n laaja Myynti nyt -jäsentilaisuuskiertue (26 tilaisuutta) pureutuu osaltaan myyntityön muutoksiin. Käsittelimme yleisellä tasolla työn pirstaloitumista, työsuhteisen ja yrittäjätyön välisen rajan hämärtymistä, erilaisen freelancer-tyyppisen työn ja ns. kevytyrittäjyyden lisääntymistä sekä perinteisen palkkatyön aseman vähittäistä murentumista työn kysynnän muuttuessa.

Yhtenä keskeisenä asiana muutoksessa on itse myynti- ja markkinointityön sisällön muutos. Monet suuret yritykset, erityisesti kuluttajakaupan puolen isot ketjut, ovat jo toistakymmentä vuotta keränneet asiakkaista ostokäyttäytymistä ja erilaisia kuluttajamieltymyksiä kokoavia tietoja. Heillä on käsissään valtava tietomassa, jota erilaisiin muihin datoihin (mm. väestörekisteritiedot) yhdistelemällä saadaan aikaan ns. big data, valtava tietomöhkäle.

Tietomassaa pilkkomaan, louhimaan, jalostamaan ja markkinoinnin tarpeisiin muokkaamaan on palkattu aivan uudenlaista ammattikuntaa mitä erilaisimmilla ammattinimikkeillä. Puhutaan markkinointiautomaatiosta ja inbound-markkinoinnista, ennakoivasta ja aiempaa paremmin kohdennetusta täsmämarkkinoinnista. Oma väki ja ulkopuolinen mainostoimistoväki keskustelevat markkinoinnin palavereissa korkealentoista UFO-kieltä, johon myyjän on päästävä mukaan.

Myynnin koulutus on Suomessa edelleen määrällisesti varsin vaatimatonta. Valtaosa koulutuspanostuksesta on toisen asteen ns. kauppaoppilaitoksissa tai monialaisissa ammattioppilaitoksissa.

Korkea-asteella myyntiä kouluttaa vain muutama ammattikorkeakoulu ja vain yksi ns. pitkän kaavan mukaan myynnin 3,5-vuotisessa koulutusohjelmassa. Haaga-Helian ammattikorkeakoulun myynnin koulutusohjelman tavoitteena on kouluttaa ammattilaisia vaativan yrityskaupan pariin. Myyntiin ja myyntitaitoihin sekä yrittäjyyteen suuntaavia ohjelmia on kyllä jo monissa ammattikorkeakouluissa.

Yliopistoissa on pääaineena liiketalouden saralla ainoastaan markkinointi. Myynti mainitaan lähinnä sivulauseessa, muutamia lähinnä vapaavalintaisia sivuaineopintojen kursseja on yliopistoissa tarjolla.

Haastan nyt Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset Oulun yhdistyksen puheenjohtaja Juha Aholan kannanottoja. Tällä samaisella blogipaikalla 18.2. julkaistussa kirjoituksessaan ”Ahteri ylös tuolista, myyjä!” Juha vannoo edelleen kiertävän myyntityön nimiin.

Juha on kirjoituksessaan siinä oikeassa, että kauppaa tullaan jatkossakin tekemään kentällä ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa ja kontaktien määrillä on merkitystä. Datan hyödyntäminen on vasta tuloillaan pienempien yritysten markkinointiin.

Uuden teknologian hyödyntäminen on kuitenkin valtaamassa kovaa vauhtia myös markkinoinnin ja myynnin kenttää. Sitä ei kannata juosta pakoon. Se kannattaa ottaa haltuun. Haltuunotto vaatii osaamisen kehittämistä ja yhteistyön asennetta. Tulevaisuus on monialaisten tiimien.

Juhan kirjoitus löytyy täältä: http://www.mma.fi/blogi/ahteri-ylos-tuolista-myyja

Mukavaa kevättä!

Samuli Myllyharju, yhteyspäällikkö, Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA

 

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi

Kommentit

Nyt jos koskaan pitäisi kehittää myynnin suomalainen linkkuveitsi, kuin sveitsiläinen omalla sarallaan. Nykyaikaisen myynninammattilaisen pitää olla todellinen moniosaaja. Voittaja tulee olemaan hän, joka osaa yhdistää "kivijalan", kenttämyynnin, sosiaalisen median, markkinoinnin ja myyntityön yhdistämisen, eli suomalaisen linkkuveitsi. Lisäksi tulee pitää työkalut terävinä ja lisätä aika-ajoin uusia. Mielestäni sekä Juha että Samuli on yhtä oikeassa, ainoa pysyvä asia on muutos. Kauppaa on tehty koko ihmiskunnan eliniän, mutta kaupankäynnin tavat, keinot ja kauppapaikat ovat muuttuneet, mutta kauppaa käydään edelleen.

 

Kiitos haasteesta Samuli!

Voin kirjoittaa vaikka useamman blogikirjoituksen vastineeksi tarvittaessa. =)

Komppaan sinua satasella. Kuten tapaani kuuluu, haluan raflata ja herätellä. Tuonkin ongelman (perse ylös penkistä) takana on pitkälti myynnin johtaminen. Halusin tuoda esiin sen, että kaikki metatyö ja puuhastelu toimistolla vie aikaa myynniltä. Myyjä(kin) on luonnostaan laiska. Ahkeruutta tarvitaan peliin, kun myyntiä tehdään.

Nykypäivänä digitalisaation myötä FB:t, s-postimarkkinoinnit ym. ovat työkaluja, että asiakkaan iholle päästään ostoprosessin oikeassa vaiheessa nimittäin erään tutkimuksen mukaan 64% asiakkaista menetetään ennen ensimmäistä kohtaamista (nettisivujen ym. merkitys korostuu!!). Joidenkin tuoreempien tutkimusten mukaan prosenttiluku on 70 - 90 % haarukassa tarkoittaen sitä, että asiakas päättää ostamisesta pitkälle selän takana ennenkuin myyjä pääsee iholle.

Myynnin johdon tehtävä huolehtia, että myyjät ovat riittävän ahkeria (fokus tuottavassa työssä), tekevät hommia laadukkaasti ja pääsevät oikeisiin asiakkaisiin.

1) MÄÄRÄ. Myynti on matematiikkaa. Soitot, tapaamiset, kaupat jne.

2) LAATU. Keskikauppa, reklat ym.

3a) MYYNTISUUNTAUS. Myyjä fokusoi työaikaa asiakaskohtaamisiin (soitot, tapaamiset...), eikä ole seurustelu-upseeri.

3b) ASIAKASSUUNTAUS. Myyjä ponnistelee OIKEIDEN kohderyhmien parissa. Ja tässä nimenomaan myynnin johdon tehtävä on hyödyntää digitalisaatiota, että oikeista kohderyhmistä saadaan liidit myyjien syliin hoidettavaksi (inbound mahd pitkälle).

Eli komppaan Samulin sisältöä kuin myös omaani. Ei joko tai vaan SEKÄ ETTÄ! :)

"erään tutkimuksen mukaan 64% asiakkaista menetetään ennen ensimmäistä kohtaamista
Joidenkin tuoreempien tutkimusten mukaan prosenttiluku on 70 - 90 % haarukassa tarkoittaen sitä, että asiakas päättää ostamisesta pitkälle selän takana ennen kuin myyjä pääsee iholle."

tämä on aika huikea ja pysäyttäviä tietoja, mikäli varmaan pitävät paikkaansa.
Kuinka monet yritykset eivät vaan ota asiaa tosissaan ja uskotaan vanhoihin kikkoihin edelleen.

"Helpompaa" on vain lähettää myyjät ulos ja lisätä käyntien määrää kuin pohtia tarkemmin
yrityksen näkyvyyttä ja asemaa markkinoilla. Sellainen vaatii jo aivotyöskentelyä.

Toinen mihin itse uskon on tämä "b2b kivijalan" merkityksen väheneminen.
Niin kuin ihminen toimii yksityisenä kuluttujana, toimii hän osin myös business elämässä.
Netistä haetaan tietoa, "ostos" tehdään sähköisessä kanava. Myyntiä on ihan kiva nähdä mutta
vasta aika pitkällä ostoprosessissa ja silloin odotetaan asiantuntijuutta, ei myyntitykitystä.

Maailma muuttuu tosiaan