Pidä huolta olemassaolevasta asiakkaasta

pidä huolta asiakkaasta

Uusimpien tutkimusten mukaan toinen tämän päivän tärkeimmistä asioista myynnissä on olemassaolevista asiakkaista huolenpitäminen.  Yllättikö? Toinen tärkeä asia on tietysti uusien asiakkaiden ostopolun helpottaminen digitaalisissa kanavissa.

Myyntityöstä ja sen uusista mahdollisuuksista on puhuttu paljon viime aikoina. Termit inbound, outbound, smartbound ja jokin muukin bound pulpahtavat esiin seminaarissa jos toisessakin. Valitettavaa on, että termien sisältö ja käytännön merkitys saattavat jäädä myyjälle epäselväksi.

Myynnin yliopettajasta on mahtavaa, että yhä useammalla suunnalla puhutaan myynnistä. Mutta onko käytännön tekeminen jäänyt vähemmälle huomiolle? Milloin viimeksi soitit olemassaolevalle asiakkaallesi?

Kuka unohti tämän asiakkaan?

Myynnin tutkijan roolissa saan aktiivisesti kurkistaa asiakkaan puolelle ja täytyy sanoa, että asiakkaan näkökulmasta myynnin tekeminen näyttää ihan erilaiselta kuin boundeissa some- ja digikuplissa.

Tällä viikolla kuuntelin, kun keskisuuren yrityksen toimitusjohtaja toivoi, että joku edes myisi jotain. Hän kertoi, että suurimman yhteistyökumppanin tasolla on operatiivisesti pöhinää, ja yhteistyössä toimitaan suurin piirtein sovituin tavoin, mutta häneen ei olla oltu kertaakaan yhteydessä kuluneen reilun vuoden mittaisen yhteistyön aikana. Tuntuu ihmeelliseltä, että kukaan ei ole kaupan jälkeen ollut kiinnostunut tästä isosta asiakkaasta ja kysynyt ihan yksinkertaisesti, että mitä kuuluu.

Toimitusjohtaja myös kertoi, että olisi mukava ymmärtää, mitä kaikkea muuta uutta myyntiorganisaation puolella on viime vuoden aikana tapahtunut, mitä uutta on kehitetty. Asiakas aprikoi, voisiko tämä myyntiorganisaatio jotenkin auttaa heitä onnistumaan olemassaolevan yhteistyön tiimoilta paremmin… nyt kun toisiaan tunnetaankin.

Meinasin pudota tuolilta!  

Tutkimus osoittaa, että niin pitkään, kun toimittajayritys kehittää omaa toimintaansa asiakkaan liiketoiminnan tukemiseksi ja toimii sopimuksen mukaan, asiakas pysyy tyytyväisenä. Miten pitkään luulet edellämainitun toimitusjohtajan pysyvän ison teknologiayhtiön asiakkaana?

Minusta tuntuu, että kaikessa ”digiboundsome”-innostuksessa olemme unohtaneet tutkimuksin todistetun faktan, että olemassaolevien asiakkaiden ylläpito ja kasvattaminen on asiakashankinnan kustannustehokkain muoto. On totta, että uusiakin asiakkaita aina tarvitaan ja ei ole kovinkaan turvallista tuudittautua muutaman asiakkaan kumppaniksi, mutta kyllä edelleen on suositeltavaa ihan vaikka soittaa asiakkaalle. Ei yhtään haittaa, että olemassaoleviakin asiakkaita autetaan myös digitaalisten työkalujen kautta, henkilökohtaisten aktiviteettien lisäksi.

Myynti on myös johdon asia

Peräänkuulutan myös johdon osallistumista asiakastyöhön. Usein strateginen kumppanuuden kehittäminen tarkoittaa myyntiorganisaation koko tiimin osallistumista, mutta myös yrityksen johdon osallistumista asiakaskohtaamisiin aika ajoin.

Miten sinä myyntityön ammattilainen osallistat johdon myyntiin? Ainakin alustavien tutkimustulosten mukaan näyttää siltä, että asiakas arvostaisi tätä kovasti, edes muutaman kerran vuodessa. Entä tiedätkö sinä johtajana, mitä strategisesti tärkeille asiakkaillenne oikeasti kuuluu?

 

Pia Hautamäki, myynnin yliopettaja ja tutkija, Tampereen ammattikorkeakoulu

PS. Jos kaipaat tietoihisi päivitystä liittyen organisaatiosi myynnin tekemiseen, tule mukaan 9.3. klo 9 alkaen myynninkeskittymä Tampereen ammattikorkeakoulun järjestämään maksuttomaan SalesDay2018-tapahtumaan livenä tai virtuaalisesti! Aiheena Digimyynti asiakkaan aikakaudella ja puhetta myynnistä laaja-alaisesti eri suunnista konkreettisin esimerkein varustettuna!

Paikalla sinun lisäksesi tietenkin runsaslukuinen joukko myynnin opiskelijoita, myynnin koulutusten yrityskummit ja upeat esiintyjämme kuten Sani Leino, Jani Aaltonen Sales Communications, Markus Jokinen Myynninmaailma, Sirpa Levola M-Files, Jukka Pulkkinen Academic Work, Toni Luhti Elisa ja tietenkin myyntikoulutustemme pääkummi Reijo Karhulahti BusinessFM. Tapahtumaa sponsoroivat Tampereen kauppakamari ja Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. Ilmoittautumaan pääset täältä: http://salesday2018.blogs.tamk.fi/ilmoittautuminen/

Tervetuloa ratkaisemaan vaativan yritysten välisen myynnin yhtälö TAMKiin!

---

Tarinoita ja napakoita kannanottoja työelämän, myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Edelliset blogikirjoitukset

---

MMA-blogi on Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n toimittama verkkojulkaisu, jonka julkaisualusta on mma.fi-verkkosivusto. MMA-blogin toimituskunnan muodostavat blogin päätoimittaja, viestintäpäällikkö Sirkku Rytkönen (sirkku.rytkonen(a)mma.fi) ja toimituspäällikkö Piia Kunnas  (piia.kunnas(a)mma.fi). www.mma.fi/blogi #MMAblogi