Poista organisaatiokaavio myyntiesityksestä

Myyntiesitys

Hyvin suunniteltu myyntiesitys voi auttaa myyjää monella tavalla.

  1. Asiakkaan näkökulmasta suunniteltu myyntiviesti auttaa varsinkin vähemmän kokenutta myyjää pitämään fokuksensa oikeassa paikassa eli asiakkaassa
  2. Selkeästi jäsennelty myyntiesitys auttaa asiakastasi seuraamaan esitystä ja muistamaan sen paremmin ja vähemmän organisoitua myyjää se puolestaan auttaa pysymään asiassa
  3. Hyvin visualisoitu myyntiviesti voi auttaa vähemmän eläväistä myyjää havainnollistamaan ja innostamaan asiakastaan

Kolmen vuoden, 50 asiakkaan, ja sadan myyntiesityksen suunnitteluprojektin kokemuksella voin sanoa näiden viiden asian vievän mitä tahansa myyntiesitystä merkittävästi eteenpäin.

1. Erota myyntitarinan ja esitysmateriaalin suunnittelu toisistaan

PowerPointia ei ole koskaan tarkoitettukaan ideoiden pallotteluun, keskusteluun tai joustavaan tarinan rakenteen suunnitteluun – se on siihen aivan liian rajoittava työkalu. Suunnittele myyntitarina erillään PowerPointista (tai muusta esitystyökalusta).

Erottamalla myyntiesityksen tarinan ja esitysmateriaalin suunnittelun toisistaan annat itsellesi mahdollisuuden vapaaseen ja tehokkaaseen ideointiin. Jos työstät esitystä tiimillä, varmistat että tiimin kommentit kohdistuvat yhteen asiaan kerrallaan. Jos teet suunnittelua PowerPointissa, ihmiset kommentoivat sekä tarinaa että asioiden esittämistapaa, mikä johtaa vaikeammin hallittavaan kokonaisuuteen.

2. Aloita vastaamalla kysymykseen ”miksi?”

Steve Jobs oli yksi vuosisadan valloittavimmista bisnesesiintyjistä. Yksi hänen tärkeimmistä esiintymisen taidoistaan oli kyky kääntää päätä täydet 180 astetta. Jobs oli mestari kääntämään tekniset ratkaisut kuluttajan näkökulmaan.

 iPod ei ollut vain miellyttävästi suunniteltu ja käyttäjäystävällinen musiikkisoitin, vaan ”1000 biisiä taskussasi”. iPhone ei ollut ainoastaan uusi kosketusnäytöllinen 3G-matkapuhelin vaan ”puhelin, musiikkisoitin ja vallankumouksellinen internetlaite kaikki yhdessä laitteessa”.

Aloita myyntiesityksesi suunnittelu esittämällä itsellesi kysymys ”miksi” ja kysy se nimenomaan vastaanottajasi (eli asiakkaan) näkökulmasta. ”Miksi heidän pitäisi välittää?” tai ”Minkälaisen esityksen he ansaitsisivat, koska antavat sinulle aikaasi?”

3. Organisaatiokaaviosi ei kiinnosta asiakastasi – oikeasti

Suuri osa myyntiesityksistä keskittyy aivan liian paljon myyvään yritykseen tai sen tuotteisiin (ja aivan liian vähän asiakkaaseen).

Selvin oire ongelmista on, jos osana myyntiesitystä on myyvän yrityksen organisaatiokaavio. Käy nyt katsomassa omaa myyntiesitystänne. Oliko siellä organisaatiokaavio? Se organisaatiokaavio ei oikeasti kiinnosta ketään. Palaa kohtaan 2.

4. Panosta kuviin

Katso esimerkki alta. Huomaatko, mikä ero vaikutelmassa syntyy, kun esitysmateriaalissa panostaa ennemmin yhteen hyvään kuin moneen keskinkertaiseen kuvaan.

Olen huomannut, että usein myyntiesitysten tekijöillä into hakea juuri oikeanlaista kuvaa lopahtaa liian aikaisin.

Esimerkkiesitys ennen

timo_sorri_esimerkkiesitys ennen

Esimerkkiesitys jälkeen

timo_sorri_esimerkkiesitys jälkeen

5. Tee tekniikasta ystäväsi

Digitalisaation edetessä esitystapojen määrä tulee vain lisääntymään. Modernin markkinoijan ja myyjän tulisi hanskata esityksen pitäminen niin kasvotusten, videopalaverissa kuin webinaarissakin.

Nyt jos koskaan kannattaa alkaa ottaa haltuun erilaiset esitystavat ja -tekniikat.

Myyntiesitys on suppilo, jonka läpi joka ikisen tuotteen, palvelun, projekti- tai investointiehdotuksen on jossain vaiheessa kuljettava. Valitettavasti se on myös se (väärä) paikka, jossa yritetään säästää rahaa.

Ensin käytetään satatuhatta tuotekehitykseen, markkinointikampanjaan tai investointisuunnitelmaan ja kun lopulta päästään loppuasiakkaan eteen, niin tehdään ja pidetään kotikutoinen esitys.

Älä sinä tee niin. Käytä näitä vinkkejä hyödyksesi tai heitä meilillä.

 

Mainiota kevään jatkoa!

Timo Sorri, presentaatiosuunnittelija

---

Timo Sorri on myyviin myyntiesityksiin ja myynnin digitalisointiin erikoistuneen Havain Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja.

Timo on suomalainen insinööri, joka omaksi onnekseen heräsi myynti- ja markkinointityön merkitykseen riittävän aikaisin. Hän on MMA:n jäsen jo vuodesta 2009. 

www.havain.fi | Blogi | LinkedIn | Twitter

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa www.mma.fi/blogi