Suomi tarvitsee myyntiosaamista!

Myyntiosaaminen

Suomi tarvitsee myyntiosaamista.  Innovaatiot eivät riitä, ellei niitä osata myydä ja elleivät ne realisoidu yrityksen liikevaihtona. Liikevaihdolla maksetaan työntekijöiden palkat ja yritysten kulut. Myynti tuo rahan, joilla rahoitetaan investoinnit ja luodaan uusia työpaikkoja. Vienti ja myynti vetävät vain, jos niihin liitetään aktiivista tekemistä ja oikeaa myyntiosaamista.

Globalisaatio ja digitaalisuus ovat muuttaneet maailmaa nopeasti ja pysyvästi. Asiakasrajapinnassa työskentelevien myyjien osaaminen on tänä päivänä digitaalisuudesta johtuen täysin erilaista kuin ennen Internetiä.  Asiakas on tutkimusten mukaan edennyt ostoprosessissaan digitaalisesti usein jo 70 % ennen kuin kohtaa myyjän.

Aloitin myyntiurani Suomen IBM:ssä myyntineuvottelijana muutama vuosikymmen sitten. Uudet tuotteet julkistettiin silloinkin maailmanlaajuisesti samaan aikaan.  IBM-myyjän tehtävä oli toimittaa sinetöidyistä kirjekuorista löytyneet painetut esitteet asiakkaille ja ottaa vastaan tilauksia. Tehtaat toimittivat tilaukset niiden saamien kelloleimojen järjestyksessä. 

Tämän päivän asiakas elää monimutkaisessa ja nopeasti muuttuvassa maailmassa, suuren tarjonnan keskellä ja hänellä ei ole todellakaan pulaa yksityiskohtaisestakaan tiedosta. Asiakas tarvitsee kuitenkin usein apua valintojen tekemisessä monien vaihtoehtojen joukosta. Myyjän lisäarvo syntyy siitä, että hän oikeasti ymmärtää asiakkaan tavoitteet ja tarpeet sekä asiakkaan yhteistyöstä saaman hyödyn ja sen arvon. Hyvä tuote myy harvoin itse itsensä.

Myyjän osaamisvaatimus on kasvanut. Yritysmyynnissä myyjän tulee ratkaisutarjonnan lisäksi ymmärtää asiakkaan tavoitteita, mahdollisuuksia, liiketoimintaa ja ansaintalogiikka. Yksinkertaisesti ajateltuna yhteistyötä syntyy vain, jos yhteistyö tuo asiakkaalla lisää liikevaihtoa tai pienentää kustannuksia eli kasvattaa voittoa. Kuluttajamyynnissä eri asiakassegmenttien tunnistaminen, asiakkaan tarpeiden ja tavoitteiden kuuleminen ja erityisesti ymmärtäminen ovat keskeisiä edellytyksiä yhteistyölle.

Myynti ei ole kuulunut eikä kuulu vielä monenkaan tiedekorkeakoulun opetusalueisiin. Huippuyliopistoissa opiskellaan strategioita, rahoitusta, tietojärjestelmiä, laskentaa, markkinointia, tuotesuunnittelua, tuotantoa ja logistiikkaa ja näiden osaajista muodostetaan yhtiöiden johtoryhmät. Johtoryhmät sitten miettivät, että miten ylivertaiset hienot tuotteet ja ratkaisut saataisiin myydyksi.

Myyntiosaamista tarvitsevat myyjät. Mutta ei vain myyjät. Sitä tarvitaan kaikissa tavoitteellisissa vuorovaikutustilanteissa.  Myyjän tulee olla aidon utelias toisen elämästä, ymmärtää toista ja toisen maailmaa. Myyntiajattelussa tavoite halutaan saavuttaa niin, että toinen saadaan haluamaan samaa.

Myyntiajattelua tarvitaan myynnin lisäksi ideoiden ja ajatusten myynnissä tai oman osaamisen myynnissä. Myyntiajattelun taidot voidaan jakaa kolmeen luokkaan. Ne ovat aktiivisen kuuntelun, arvon löytämisen ja empaattisen viestinnän taidot. Ne voidaan kaikki oppia ja niitä tarvitsisivat kaikki. Myyntiajattelu on kansalaistaito. Sitä pitäisi kaikkien opiskella.

Pirjo Pitkäpaasi, myynnin lehtori, Haaga-Helia

---

Haaga-Helia aloitti syksyllä 2007 ensimmäisenä Suomessa vaativaan henkilökohtaiseen myyntityöhön profiloituneen korkeakoulutasoisen myyjien tutkintokoulutuksen. Ohjelmasta on jo valmistunut yli 180 myyntityön tradenomia.

Haaga-Helia koordinoiman Suomi nousuun myynnillä- hankkeen tavoitteena oli muuttaa suomalainen kulttuuri myynti-ja palvelumyönteisemmäksi ja nostaa myyntiyön arvostusta. Osana hanketta julkaistiin Ilari Mäkelän ja Pirjo Pitkäpaasin kirjoittama kirja Myyntiajattelu. Siinä kuvataan Myyntiajattelun taidot. Kirja on ostettavissa Haaga-Helian verkkokaupasta sekä e-kirjana että painettuna..

---

Pirjo Pitkäpaasi on pitkän työuran myynnissä ja myynnin johdossa tehnyt tuotantotalouden diplomi-insinööri ja Haaga-Helian (www.haaga-helia.fi) myynnin lehtori ja yksi Haaga-Helian myyntityön koulutusohjelman kehittäjistä. Pirjon intohimona on myynnin arvostuksen nostaminen ja myynti- ja palveluosaamisen kehittäminen ja lisääminen Suomessa.

---

Myynnin ja markkinoinnin ammattilainen tarvitsee puolestapuhujansa - Ole sinäkin MMA! Liity tai suosittele jäsenyyttä, voit voittaa auton! MMA:n juhlavuoden kunniaksi 1.10. - 31.12.2015 liittyviltä ei peritä loppuvuoden 2015 jäsenmaksua. Lue lisää! #parhaatmukana

MMA Twitterissä

MMA Facebookissa

Katso video: Hyvän ja luotettevan myyjän merkki - MMA

 

 

Kommentit

Kiitos. Ostaminen muuttuu nopeammin kuin myyntitaidot. Nyt tarvitaan 180 astetta uusi näkökulma. Myyjäorganisaatioista tuli sopeutuminen. Ostovallankumous on alkanut.