Testaa toimiiko yrityksesi myyntikulttuuri!

Myyntitykit

Glengarry, Myyntitykit, on mielestäni kulttielokuva. Alec Baldwin ei jätä kylmäksi ja muistuttaa ainakin minua myyntikulttuurista ja sen merkityksestä.

Voit pohtia seuraavia Myyntipumpun näkemyksiä ja kysymyksiä. Näiden kysymysten ja samalla julkaistavan arviointityökalumme avulla saat käsityksen millä tasolla yrityksenne myyntikulttuuri on. - Blogin lopusta löydät ilmaisen Myyntikulttuurin analyysin raportteineen.

1. Myynnin tavoitteet

Menestyvien myyntiorganisaatioiden työskentely on suunnitelmallista ja jaksotettua. Jaksotuksen tavoitteena on pilkkoa joskus suureltakin tuntuva tavoite mielekkäämmiksi ja paremmin hahmotettaviksi kokonaisuuksiksi.

Ovatko myynnin tavoitteet selkeitä ja läpinäkyviä?

2. Uusasiakashankinnan ja nykyasiakashoidon vastuut

Myyjille ominaisessa työskentelyssä on eroavaisuuksia: jotkut ovat luonnostaan hunttereita, toiset farmereita. Selkeät vastuut ja roolit nykyasiakkaiden ja uusasiakashankinnan välillä lisäävät tehokkuutta.

Miten hyvin yrityksessänne on kuvattu myyjien vastuut ja niiden rajat?

3. Asiakaskannattavuuden seuranta

Yritystoiminnan edellytyksenä on tuloksen tekeminen. Menestyvä yritys seuraakin asiakaskannattavuuttaan ohjatakseen myynnin toimenpiteitä ja valintoja.

Miten yrityksessänne seurataan asiakaskannattavuutta?

4. Myynnin esimiehet sparraavat säännöllisesti

Markkinan muuttuessa menestyvän myyntiorganisaation on jatkuvasti kehitettävä toimintaansa. Myynnin esimiesten on taas kyettävä sparraamaan erilaisissa tilanteissa myyjiään yksilötasolla.

Kehittävätkö yrityksenne esimiehet myyjiensä toimintaa sparraamalla?

5. Myyntiä ohjataan enemmän kuin seurataan

Tulostakin pitää toki seurata, mutta tulevaisuuden menestys tehdään suunnitelmallisella ja tehokkaalla myyntityöllä.

Mihin yrityksenne myynnin johtamisessa keskitytään?

6. Myyjät voivat vaikuttaa ansaintaansa

Ansaintamalli on merkittävä motivaatiotekijä myyjille. Oikein asetetuilla mittareilla myyjää on helppo ohjata ja kannustaa. Rajoituksilla tai huonoilla mittareilla on päinvastainen vaikutus.

Voivatko yrityksenne myyjät vaikuttaa omilla päätöksillään ansaintaansa?

7. Käytämme ulkopuolista osaamista myyjien rekrytointiin tai arviointiin

Rekrytointitilanteessa ei saa antaa pelkkien tunteiden vaikuttaa valintaan. Usein valitaankin liian samankaltaisia myyjiä, mutta erilaisten yksilöiden kautta saadaan toimintaan enemmän dynamiikkaa.

Hyödynnättekö ulkopuolista osaamista myyjien rekrytoinnissa tai arvioinnissa?

8. Sosiaalinen myynti

Verkossa eri medioissa vaikuttaminen tuo uusia mahdollisuuksia ja tehokkuutta myynnin toimintamalleihin. Menestyvät myyntiorganisaatiot ohjaavat asiakaskäyttäytymistä myös verkossa sosiaalisen median keinoin.

Miten myynnissänne on huomioitu digitaalisoituvan maailman mahdollisuudet?

9. Toimitusjohtaja osallistuu myyntiponnisteluihin

Toimitusjohtaja on yrityksen keulakuva. Toimitusjohtajan osallistuminen myyntiponnisteluihin viestii myös myyjille, miten tärkeää heidän työnsä on. Toimitusjohtajan oma esimerkki kertookin enemmän myyntikulttuurin nykytilasta kuin voisi kuvitellakaan.

Millaisena näet toimitusjohtajanne toiminnan/roolin asiakastyöskentelyssänne?

10. Johtamiskulttuuri

Organisaation menestyksen ratkaisee aina viime kädessä asiakas. Sisäpeliin keskittymällä harvoin voitetaan ulkopeliä ja tulipaloja ei voi ikuisesti sammuttaa tai estää juoksemalla. Hyvässä johtamiskulttuurissa rakennetaan jatkuvasti tulevaisuuden edellytyksiä myynnille.

Millaiseksi kuvailisit organisaatiosi johtamiskulttuuria?

11. Myyntistrategia on dokumentoitu ja ymmärrettävä

Myynti on joukkuepeliä. Tavoitteiden tulee olla kaikille yhteiset ja samalla tavoin ymmärretyt.

Miten myyntistrategia näkyy myyntityöskentelyssänne ja miten se ohjaa valintojanne?


Lauri Seppälä, myynnintekijä Myyntipumpusta

Myynti on isossa murroksessa eivätkä Baldwinin elokuvan kaikki opit välttämättä enää toimi jatkuvasti muuttuvassa ja digitalisoituvassa maailmassa. Kysymyksillä halusimme korostaa asioita, joihin me Myyntipumppulaiset uskomme ja joita me myös ratkomme ja toteutamme päivittäin yhdessä asiakkaidemme kanssa.


Myyntipumppu on julkaissut ilmaisen Myyntikulttuurin analyysin, jossa voit itse analysoida oman yrityksesi tilannetta. Oman yrityksesi tilanteen voit arvioida täällä

Voit myös halutessasi ladata malliraportin tästä linkistä: Esimerkki Oy

Lisää mustavalkoisia totuuksia myynnistä ja johtamisesta löydät Myyntipumpun blogista.

LinkedIn | Myyntipumppu | Blogi

---

Lue kaikki MMA-blogit osoitteessa http://www.mma.fi/blogi